СЕРГЕЙ ТУЛЯКОВ 3 ОСВОЕНИЕ МУХОСРАНСКА.wmv

Пред история такая... Сергей Туляков(вен агент) работает с самыми отдалёнными точками в городе Астрахань, и вот он получает задание наладить дистрибьюцию продукта(корма для животных...) в городе мухосранск...

это корпоративное видео, мы его резали и озвучивали в 2008 году, на новогодний корпоратив... тогда было очень  смешно...

ПРИВЕТ ВСЕМ МАРСОВИКАМ!

 

Почему, то, как мы говорим, важней того, что мы говорим... О значении и развитии такого качества, как "уверенность в себе".

Для начала важно поговорить вот о чём:

Кто такой хороший продавец с точки зрения хозяина магазина?
Это продавец, который не ворует, не прогуливает, а главное в конце рабочего дня сдает деньги!
Теперь важно понять вот что:
Допустим, вы пришли в магазин в понедельник, и сделали с продавцами заявку на 1000 рублей. Пришёл второй агент и сделал заявку на 500 рублей. Третий сделал заявку на 3000 рублей. Пятому крупно повезло он только-только пришёл в компанию амбициозен, умеет приболтать и делает заявку аж на 6000 рублей, какой молодец… Шестой делает заявку на 1500 тысячи рублей. Седьмой тоже скажем, как и вы на 1000 рублей… 2000 тысячи, 500 рублей, 2500 рублей, 300 рублей, 4000 рублей, 3000 рублей, кто-то умный уболтал и на 5000 рублей, тоже молодец… И вот день закончился. И того сегодня магазин сделал заявок на 30 300 рублей. Хорошо если вам попался сознательный предприниматель, который отложит денег на понедельник с выходных (когда, как правило, более живая торговля…), а если нет… Выручка магазина в понедельник, допустим 10-15 тысяч рублей, а отдать я напомню, необходимо тридцать тысяч триста рублей! Понимаете к чему я виду?

… И все будут требовать, ругаться, просить… И всем очень надо… И всех накажут, отругают, не дадут зарплату…

Теперь, хочу вернуться к первой мысли этой статьи:

Хороший продавец для хозяина магазина это продавец, который не ворует, не прогуливает, а главное в конце рабочего дня сдает деньги! То есть на каком-то этапе продавец становиться цербером, который рьяно охраняет деньги хозяина от посягательств агентов, и чем лучше он это делает, тем более хорошим становиться в глазах предпринимателя…
Также обстоят дела и с заявками. Вам не разрешают делать заявку самостоятельно, потому что бояться, что вы сделаете, как и все - закажите либо не то, либо то, но больше чем надо (и у них есть все основания так думать…). А товар это деньги (которые нужно отдать) то есть если вы, самостоятельно сделав заявку, перегружаете точку - вы вгоняете эту точку в долги… А кто любит, когда его вгоняют в долги? И поэтому «цербер» рьяно охраняет прилавок, не давая вам самостоятельно делать заказ…
Другими словами,
1 Если сегодня есть хоть малейшая возможность не отдавать вам деньги, их вам не отдадут.
2 Если сегодня есть хоть малейшая возможность не делать заявку её не сделают.
И вот мы подходим к сути вопроса…
Как же продавец или предприниматель определяет есть эта малейшая возможность или нет?
Если вы в серьез, думаете что это зависит от того, что вы говорите продавцам и хозяевам: «уже вышли все сроки», «мы вынуждены будем прекратить сотрудничество», «в суд подадим», «очень надо забрать», «менеджер накажет» - мне очень жаль те в пустую, растраченные силы и нервы которые вы тратите в точках. Поймите, вы не оригинальны в своих высказываниях, они всё это слышат по десять раз на дню, и очень легко закрывают все подобные дебаты - каменное лицо + всегда одни и те же слова: «Я всё понимаю, но денег сейчас нет».
Не настолько важно, что мы говорим, насколько важно, как мы это делаем.
Уверенно или робко…
Либо:
«Я заберу деньги и сделаю заявку», точка.  Тон доброжелательный, но твёрдый (при этом не должны проскакивать просящие нотки или приказывающие, исключительно спокойная и уверенная констатация). Говорите ровно и с одной скоростью. Нет пауз и букв заминок (ааа, эээ, иии, ммм и так далее). Причём должно быть понятно:  для продавцов все, что вы говорите, не должно иметь ничего общего с наглостью и грубостью, самоуверенных выскочек всегда ставят на место. Где эта грань? Видно только со стороны, попросите помощи вашего супервайзера, пусть он походит с вами и послушает…
Либо:
«Я за-за-беру де-де-деньгь-нь-ги и сдел-л-лаю за-за-за-яв-вку…» и описались от страха что вас сейчас пошлют…
Разница есть?
Вывод. Важно не то, что вы говорите продавцам, текст у всех примерно одинаков и продавцы давно уже научились не обращать на него никакого внимания. Важно насколько уверенно вы это делаете, не оставляя продавцам ни малейшей надежды что может быть по-другому…
Так что же такое уверенность в себе?
Есть очень хорошее определение уверенности в фильме «Чародеи»: «Видеть цель, верить в себя, не замечать препятствий» другими словами 100% вера в то, что у тебя получится намеченное, и тогда уверенность твоя передается другим, действуя на них как гипноз... Или можно более научно, если хотите: "Уверенность в себе - свойство личности, ядром которого выступает позитивная оценка индивидом собственных навыков и способностей как достаточных для достижения значимых для него целей и удовлетворения его потребностей"
Какие же преимущества даёт человеку уверенность в себе?
- Умение ставить свои интересы на первое место.
- Уважение к себе и своему мнению.
- Чувство внутреннего достоинства.
- Умение отстаивать свою точку зрения (свое мнение) или умение настаивать на своем.
- Умение делать первый шаг в пути (дела, отношения и т.д.).
- Умение добиваться своего.
- В короткие сроки достигать поставленных целей
- Самореализация
- Решать самому, как и что делать
- При желании находится в центре внимания
- Умение руководить и быть лидером
И, наконец. Каким образом, возможно, наработать такое качество как уверенность в себе?
1. Избавляемся от букв заминок (ааа, эээ, иии, ммм…). Выявите свои слова заминки. После этого замените их в паузах между словами и словосочетаниями  тишиной. Пример:
Раньше: «Здравствйуте, эээ меня зову Иван, эээ у вас просрочен платёж вот ааа от третьего числа, иии сегодня необходимо отдать всю сумму…»
Теперь: «Здравствйуте, пауза, меня зовут Иван, пауза, у вас просрочен платеж, пауза, от третьего числа, пауза, сегодня необходимо отдать всю сумму».
Вот увидите, у вас у самих сразу уйдёт ощущение неуверенности в собственных словах.
2. Когда ходите что-то купить на рынок или в кафе стройте свои предложения так что бы они начинались с личного местоимения и заканчивались глаголом в повелительном наклонении: "Я хочу знать, сколько это стоит, скажите", "Меня интересует  этот красный жакет, сколько он стоит, скажите".
3. Хотя бы по 20 минут в день говорите чуть громче чем обычно.
4. Записывайте в течение дня фразы и мысли, уменьшающие вашу уверенность в себе (я не знаю, я не могу, у меня не получится) и вечером переписывайте их в конструктивной форме (теперь мне по этому поводу известно то и то, или, из этого я сделал выводы и теперь могу то и то).
5. Поработайте с прошлыми ситуациями, где проявлялась неуверенность, мысленно переиграв их в позитив. Делайте так хотя бы два раза в неделю.
6. Обливайтесь утром холодной водой, для бодрости мыслей желательно с головой.
7. Покупайте вещи, повышающие уверенность в себе откладывая на это 10% от дохода.
8. Воплощать принятое решение сразу же после того, как приняли (решили позвонить - сразу взяли телефон и начали набирать номер)
9. Утром и вечером перед зеркалом проговаривать позитивные установки: «С каждым днем я становлюсь все уверенней в себе». Или что-то подобное…
И последняя рекомендация, очень важная. Определите и запишите точную дату, и время когда вы начнёте упражняться. Например, 2010-02-06 в 7:30 утра.
В воспитании такого качества как уверенность в себе, есть очень тонкая проблема - важно, что бы уверенность не переросла в самоуверность и наглость…
Вижу только одно эффективное средство - разбавляйте свою уверенною (то есть чёткую, громкую, ясную, хорошо поставленную и так далее и так далее) речь, доброжелательным тоном и улыбкой (если она уместна…).

Ну, вот как-то так...

для тех кто ищет работу торговым представителем. лучше бы вам это прочитать...

Начиная любую новую деятельность, за которую вы предполагаете получать оплату, имеет смысл выяснить, ЧТО ОТ ВАС ТРЕБУЕТСЯ, ИЛИ ЧЕГО ОТ ВАС ХОТЯТ, то есть, за что конкретно вам будут платить деньги.

Вот определение, поняв которое, можно понять основные задачи должности "торговый представитель":

Торговый представитель-это специалист по развитию продаж на выделенной территории. Способный продать любой продукт из вверенного ему прайса, создать все условия для  продаваемости этого продукта с полки магазина и вовремя забрать за него деньги, обеспечив регулярное пополнение товарного запаса торговой точки.

Теперь более внимательно, и по частям.

1.  СПЕЦИАЛИСТ, СПОСОБНЫЙ ПРОДАТЬ ЛЮБОЙ ПРОДУКТ ИЗ ВВЕРЕННОГО ЕМУ ПРАЙСА.
Прайс-лист в оптовой компании редко бывает стабильным – часто появляются новинки или сезонные товары, которые нужно быстро определить в торговые точки, обычно это называют спец.задачами. Не выполнение спец задач ведёт к штрафам. И нет никакого смысла в том, чтобы тратить своё время и время вашего руководителя на рассуждения о том, что новинки никому не нужны, делать это все равно придется, хотя бы только потому, что товар уже у вас на складе, и никто вам не скажет: «А, ну если вам кажется, что это не будет продаваться, мы вот сейчас всю эту многомиллионную партию возьмём, да и выкинем на мусорку…».  Попробую объяснить ещё раз. Помимо ходовки, в магазины вы будете регулярно нести ещё целый вагон и  маленькую тележку всякой хрени, от которой все будут открещиваться, и ,что самое весёлое, зарплата ваша процентов на 30-60 будет зависеть именно от продаж этой самой хрени... А-а-а! Чуть не забыл! Чтобы вы там не продавали, водку, шоколадки или порошки, найдётся ещё минимум с десяток агентов, приносящих в точки прайс, либо с точно такой же хренью, либо с хренью один в один похожей на вашу...

2.  СПЕЦИАЛИСТ СПОСОБНЫЙ ВЛИЯТЬ НА ПРЕДПОЧТЕНИЯ КОНЕЧНОГО ПОКУПАТЕЛЯ.
Итак, вам уже известно, что зарплата тп почти на половину зависит от продаж продукта, который никто не хочет покупать, и так у всех. В итоге, эти самые  
"все"  только тем и занимаются, что стараются всучить всё, что «плохо лежит» на складе дистрибьютора, мало заботясь о том, как и кому всё это будет продавать магазин! Как итог, сегодня администрация магазинов воспринимает торгового представителя в качестве хитреца, стремящегося добиться выполнения своих задач за счет чужого бюджета, и делает всё, чтобы уклониться от сотрудничества
Кто же выживает в подобных условиях? Кому оставили и ДЕНЬГИ, и ПРАВО СДЕЛАТЬ ЗАЯВКУ? А кому посоветовали больше никогда не приходить? Ответ очевиден -  рады тому, чей товар «уходит» с полки магазина! Понимаете? Некий Иван Петров листает газету, видит объявление «требуется торговый представитель по продаже колбасы», и думает: «Здорово! Колбаса нужна всем». Он и думать не думает о том, что именно эта колбаса может быть никому не нужной, потому что все берут, к примеру, «дубки»! А почему все берут «дубки»? Потому, что дешево? Есть и дешевле. Потому, что супер вкусно? Есть и вкуснее. Или, может быть, особенный ассортимент? Нет!!! Нет же! Секрет в другом - торговый представитель в «дубках»- это не просто «продаватель» колбасы или «забиратель» денег! Это, ещё, и СПЕЦИАЛИСТ ПО ФОРМИРОВАНИЮ СПРОСА! Он не пассивно забирает заявки, он следит за ассортиментом, за тем, чтобы его колбаса лежала на лучшем(видном) месте, чтобы не залёживалась, сам следит за ценниками, не продаёт лишнего, убирает просрочку и так далее, и так далее, и так далее.... Соответственно, главная задача любого торгового представителя – в каждом, отдельно взятом, магазине на территории сформировать спрос именно на свой товар. Законы, позволяющие делать это давно известны, главное знать и применять их. Ещё раз. Единственный критерий отбора : ВОСТРЕБОВАН ТОВАР – ВОСТРЕБОВАН ПРОДАВЕЦ. Соответственно. Выживут на рынке лишь те продавцы, которые будут ЗАБОТИТЬСЯ О ПРОДАВАЕМОСТИ СВОЕГО ПРОДУКТА С ПОЛОК МАГАЗИНА. Ещё раз. И ещё, раз и ещё раз... Современному рынку требуются специалисты, осознающие важность ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА на свой продукт, а  не просто хорошие продавцы.

3.  СПЕЦИАЛИСТ, СПОСОБНЫЙ ОБЕСПЕЧИТЬ СВОЕВРЕМЕННЫЙ ВОЗВРАТ ДЕНЕГ ЗА ПРОДАННЫЙ В ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ ТОВАР.
Что больше всего отличает fmcg продажи от всего остального рынка?
Ци-кли-чность!
Где начинается цикл продажи? При установлении контакта…
А где заканчивается? При уточнении заявки? При отправке заявки в офис? При отправки  товара в точку?
Нет!
Продажа закроет свой цикл лишь тогда, когда будут сданы деньги в кассу! До этого момента считайте, что просто раздали товар… Соответственно. Деньги за свои продажи вы будете получать не ровно 15-го или 25-го числа каждого месяца, а тогда когда полностью закроете возврат дебиторской задолженности за отчётный месяц. На практике это означает, что зарплату тп платят вот как: либо отдают часть денег, а все остальные деньги спишут с вашей зарплаты, закроют ими долги ваших неплательщиков и вы будете бегать и по крохам забирать свою зарплату у должников. Либо, есть практика, когда дистрибьютор выплачивает вовремя только официальную часть зп (5-7 тысяч), а всё остальное отдаёт только после полного закрытия дебиторки. Я знаю компании, где в августе месяце люди забирают остатки  за май...  Се-ля-ви...
 
Узнать больше о работе ТП.

не покупают? дорого? не нужно?

если у тебя не купили - значит ты не так продавал!

Всё, других причин нет ! 
Качество продукта, его цена или репутация НЕ ИМЕЮТ ЗНАЧЕНИЯ !!!


ПРОДАЖА - ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ПРОДАВЦА
 

Не можешь продать, привлечь, поставить на нужную полку? Это не потому что дорого, не вкусно, не нужно... Это потому, что ты не подобрал ключик... Пробуй делать это как-нибудь по-другому, и так до тех пор, пока не получится... Всё, такая вот нехитрая философия, брат ...

мы называем это мышление в стиле "КАК"!

 

ПРЕДЛАГАЮ ТЕБЕ  ВООБЩЕ БОЛЬШЕ НИЧЕГО  НЕ ЧИТАТЬ НА ЭТОМ САЙТЕ ...

 

ПОТОМУ ЧТО

 

ТЫ ВСЁ РАВНО НЕ НАЙДЁШЬ ЗДЕСЬ ЧЕГО-ТО БОЛЕЕ ВАЖНОГО, ЧЕМ ЭТА МЫСЛЬ ...

В продажах, вообще надо меньше знать, и больше уметь ...

Это как учиться плавать. Есть ли смысл в знаниях о плавании, без умения переплыть реку? И можно ли научиться плавать, сидя за своим ноутбуком?!

 

Сколько книг ты уже прочитал?

Сколько статей перерыл?

Сколько семинаров прослушал?

 

И что?! Толку?

Короче.
Чем и дальше заниматься бестолковым мыслеблудием и поиском чудотехник, лучше сделай завтра на пять попыток больше продать то, что тебе нужно продавать, толков будет больше, чем от десятка статей...

И ещё...


Обойди завтра курилку, или где там у вас торговые плачутся друг другу в жилетку, стороной...
Они не могут, и тебе расскажут, почему ты не можешь...

какой-то кривляка очень смешно рассказал про работу тп...

конспект моего семинара по работе с "долгами"

Все действия по работе с дебиторской задолженностью можно разделить на две группы: ПРАФИЛАКТИЧЕСКИЕ И ОПЕРАТИВНЫЕ.

 К профилактическим относятся:

 

1. МАРШРУТИЗАЦИЯ
2. ЛИМИТИРОВАНИЕ
3. ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ГРАФИКА ПРОПЛАТ

 К оперативным относятся:

1.    ВЫВОД ИЗ ЗОНЫ КОМФОРТА

2.    ДЕМОНСТРАЦИЯ УПУЩЕННОЙ ВЫГОДЫ

3.    ПОДКЛЮЧЕНИЕ СЛУЖБЫ БЕЗОПАСНОСТИ

МАРШРУТИЗАЦИЯ

 Крайне важно приучить торговую точку к тому что вы не приходите в любой удобный для них день, а имеете чёткий день посещения. Всячески показывайте точке что не можете забрать деньги в какие-то иное время кроме отведённого маршрутом. Если делать это все-таки придется преподнесите это в форме большого исключения. Не приучайте торговую точку отдавать вам деньги когда им вздумается! Для этого сами не нарушайте график посещений этой точки.

ЛИМИТИРОВАНИЕ

 Основа отсутствия проблем с просроченными долгами это правильно рассчитанный заказ. В 9 случаях из 10 проблемы возникают там ,где торговый представитель отгрузил точке больше чем это необходимо. Отсюда правило: ЕСЛИ ТОРГОВАЯ ТОЧКА ПОПДАЕТ В ГРУППУ РИСКА ТО ЕЁ ОТГРУЗКУ НЕОБХОДИМО ЛИМИТИРОВАТЬ ТОЙ СУММОЙ ДЕНЕГ,КОТОРАЯ МОЖЕТ БЫТЬ ВОЗВРАШЕНА В СРОК

 

ГРУПА РИСКА:

-НОВЫЕ ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ (первая отгрузка должна быть минимальной!)

-ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ С НЕУДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНОЙ ПЛАТЁЖНОЙ ИСТОРИЕЙ

-ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ НА ПОЛКАХ, КОТОРЫХ ВИДНЫ ЯВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ С ПРОПЛАТАМИ (нет сигарет, нет пива и кока коллы, мало алкоголя)

ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ГРАФИКА ПРОПЛАТ

Мощнейший из инструментов в работе по профилактике задолженностей это своевременное определение чёткой процедуры забора денег. Не стесняйтесь сразу же, ещё до отгрузки узнавать как, кто, где и при каких обстоятельствах будет отдавать вам деньги, часто задав простой вопрос «ту сумму на которую мы делаем заказ, реально для вас отдать в 7(14,21…) дней?», даёт вам чёткое представление о том планируют вам возвращать  деньги в срок или нет. И даже если человек намеренно врёт, у вас будут все основания вести себя достаточно жёстко, так как человек открыто нарушит данное вам слово. Каждый новый визит начинайте с того что в слух проговаривайте все договорённости которые были определены при отгрузке. Пример: Добрый день, Андрей, Астарта. На прошлой неделе во вторник, мы делали с вами отгрузку на 25 т.р. и договорились что сегодня в первой половине дня я заберу первую часть в 10 т.р. Говорить нужно именно так, а не робким голосом «здрасте, я по денежке, могу забрать?». Понимаете?! Вы не приходите спросить можно забрать ил нельзя, вы приходите просто сделать то о чём уже договорились! Ведите себя именно так.

 

ВЫВОД ИЗ ЗОНЫ КОМФОРТА

Есть правило: если партнёр задерживает проплаты он должен постоянно испытывать давление со стороны ТП и его службы безопасности. Чётко на 7-ой(14,21…) день подписывайте все нужные бумаги (гарантийное письмо и акт сверки), регулярно звоните, что бы узнать когда проплаты, подключайте к этому сначала супервайзера а затем и финансового контролёра, в общем делайте всё что бы должник постоянно чувствовал будто всё это грозит какими-то неприятностями! Но не перегните палку, разругаться со всеми проще всего. Выставляйте всю ситуацию так что это стандартная процедура к тем кто не платит, говорите «супервайзер заставляет» или безопасник, а вы как будто наоборот на его стороне, и хотите работать как удобно клиенту, но не можете!  Важное замечание: если сегодня точка ушла в просрочку и говорит что отдаст часть сегодня, а часть ещё в какие-то дни, это не значит что не нужно подписывать гарантийные бумаги, скажите что-то вроде «отлично! Давайте тогда отразим эту схему в гарантийном письме, а то безопасник на слово мне не поверит», это будет отличным индикатором для  вас, водят вас за нос или говорят правду. К тому письменное подтверждение всегда дисциплинирует.

 

ДЕМОНСТРАЦИЯ УПУЩЕННОЙ ВЫГОДЫ

Человек попал в просрочку или вот-вот там окажется? Попробуйте не выбивать с него денег, а продать ему идею того что отдать деньги нужно срочно потому что… дальше покажите что-то что человек может упустить если не расплатиться с вами в ближайшее время. Например у вас появился портвейн, которого нигде нет. Что нужно сделать в первую очередь? ОБЗВОНИТЬ ДОЛЖНИКОВ!!! Пусть готовят деньги! Пришёл портвейн! Создавайте срочность и ограниченность своего предложения, не давайте обдумывать, торопите!

ПОДКЛЮЧЕНИЕ СЛУЖБЫ БЕЗОПАСНОСТИ

Своевременно подключайте к возврату службу безопасности. Не доводите до серьёзных неприятностей!

И ещё пару советов из личной практики:

-Благодарите людей за своевременный возврат денег, говорите им что вам очень приятно работать с такими дисциплинированными клиентами, так вы помещаете их в определённую роль, роль добропорядочных плательщиков, иногда роли очень трудно откинуть в сторону.

-Не давайте пользоваться дружбой с вами. Дружба дружбой, служба службой. Никого не прикрывайте! Все документы должны быть вовремя подписаны!

           

           -Совсем говнюков бросайте…

          Это паразиты, на которых больше тратите время…

          Но бросайте не просто так, вы профи, а потому прежде чем расстается      

          с точкой, возьмите анализ продаж за последнее время, проследите тенденции,  

          определите объемы, подышите альтернативу и …

          Не спешите удалять точку из отчётов, примите последнюю попытку

          договориться предложите им работать по факту или срабатывать раз в месяц

          или ещё что-то своё... И вот теперь сделав всё возможное, говорите им «до

          свиданья!!!» (Да, если начальство лояльное, объясните ситуацию менеджеру,

          пусть он будет в курсе, а то приедет как-нибудь комиссия, а точка на маршруте

          вы этого не знали и получили.… А так если точка для компании принципиально

          важна, может и условия для неё изменят….)

 

 

 

 

10 привычек успешного продавца

5 привычек здоровья

- делай зарядку ...

- обливайся холодной водой ...

- ешь отруби, фрукты и овощи. пей кефир ...

- употребляй не менее 2л воды в день ...

- следи за осанкой, ходи прямо ...

5 привычек продаж

- читай правильные книги о продажах ...

- перестань оправдываться за НЕ продажи !!!

- говори людям комплименты, удивляйся им !!!

- планируй свой каждый рабочий день ...

- минимум пять раз в день покидай зону комфорта: заходи к новым клиентам, предлагай нереальные сделки, делай это легко, перестань думать за клиентов !!!