жадные тупицы против надоедливых умников

«Жадный тупица… Не знает, что потерял… Да такое предложение как я ,ему больше никто не сделает… И ведь отказался!!! Я ему и так, и эдак… Целый час, как дурак распинался… Упёрся, как баран, нет и всё… Я ему - давайте расширим ассортиментную линейку продукта- это непременно увеличит товарооборот, что в свою очередь увеличит прибыль… А он мене что? Нет и всё! Говорит и так нормально, денег у него нет… Жадный тупица…»
                                                                …
«Надоедливый умник… Припёрся… Знаем таких… Лишь бы втюхать… Он видите ли гарантирует отсутствие проблем со сроками…  Он сегодня есть, а завтра нет, а мне потом мудохайся… А просрочку кто поменяет? А? Я ему уже и так нет, и эдак, а он пристал, как банный лист к … Надоедливый умник…»
                                                                        ...
И ничего не измениться ровно до тех пор, пока «надоедливый умник» не поймёт всю важность проблем, потребностей и волнений «жадного тупицы». И не заимеет искреннее желание помочь ему заработать больше, а его магазин сделать лучше… И тогда «жадный тупица» на поверку окажется не таким уж и жадным ,и не таким уж тупицей… А вполне себе милым и интересным, (хоть и немного боязливым) ,парнем, с которым вполне реально обо всём договориться… А всего-то нужно было с полгода не обманывать этого парня - вовремя,(а главное стабильно) ,приходить, держать обещания, по-возможности поощрять бонусами, искренне улыбаться и не грузить лишним… всё!!!
И тогда, наверняка, надоедливый умник станет для предпринимателя компетентным профи, который плохого не посоветует, и если он сказал, что так лучше - значит так, и вправду, будет лучше… И тогда конкуренты могут отдыхать…
А теперь всё тоже самое ,только гораздо короче:
Дружеские отношения с продавцами и предпринимателями - основа основ в построении дистрибьюции вашего продукта.
Более половины всех продаж в любой сфере торговли делается на основе дружеских взаимоотношений между продавцом и покупателем. Наш сектор продаж- не исключение.
Вот вам несколько советов, которые сделают ваши отношения с продавцами и предпринимателями крепче и плодотворней…
-Благодарите, продавцов или предпринимателя (смотря, кто делал заявку) за заказ.
Если вы считаете ,что это дико или не уместно, каждый раз «распинаться перед ними» или что «они этого всё равно не оценят», зайдите в Макдоналдс и купите там хоть что-нибудь, хоть самую мелочь… Всем приятно слышать простое человеческое «спасибо», ваши клиенты - не исключение… Чем искренней и чаше вы это говорите, тем лучше для вас…
-Всегда, в конце визита, желайте удачной торговли.
Это обязательное правило «хорошего тона» в fmcg торговле.
«Ну, всё, и того получилось … рублей, спасибо за заказ, удачной вам торговли…». Не сложно, ведь, правда? А как приятно… И предпринимателям, и продавцам (их то зарплата также напрямую зависит от «удачной торговли»…).
-Ничего не гарантируйте.
«Я вам даю слово», «Я лично обещаю вам» - не стоит использовать подобные обороты в своей речи… Слишком многое в вашем деле зависит не от вас… Доставка - не от вас (могут и задержаться, и сломаться, и не найти, и не отзвониться…).
Бонусы - не от вас («супер» не начислил, бухгалтерия не отписали, да мало ли…)
Оборудование - такая же история…
Наличие продукта на складе - тут вообще и говорить не приходится…
В общем и целом, «наобещавшись», и подкрепив свои обещания формулировками типа «я вам гарантирую» ,вы рискуете собственной репутацией. И не дай боже чего-то там не срастется (пусть даже не по вашей вине) - уровень доверия к вашим словам в дальнейшем будет уже иной… Уж поверьте. И будут вам потом припоминать это при каждом удобном (и неудобном) случае… И что же, спросите вы, ничего никому не обещать?! Совсем не обязательно, можно просто внимательней относиться к формулировкам…
«Я сделаю все от меня зависящее, чтобы всё пришло вовремя…»
«Я лично прослежу за начислением бонусов…»
«За год работы торговым в этой компании ни разу не слышал, что ы возникли проблемы с…»
«Обычно мы укладываемся в … срок. Если будет что-то непредвиденное - я позвоню…»
Но уж если что-то действительно не срастается - нет товара, задержка с доставкой, выбили лишнее, не пробили скидку и так далее, и так далее, и так далее:
-Обо всех проблемах сообщайте клиентам сами!
Таких ситуаций ,(когда чего-то там не довезли, не привезли, не дали, не отписали), у предпринимателя по десять на дню. Подобная компетентность и смелость выделит вас из ряда других пустозвонов и умников…
Вот вполне конкретная ситуация. У меня на районе был клиент- Смирнова Н.В. И вот, пепсикольшик пообещал этой Смирновой Н.В. однодверный удобный холодильник (у неё стоит большой двухдверный). Пообещал, и пропал. А она и мою полку передвинула, и часть хозтоваров, и, как дура, а по -другому не скажешь, уже три недели ждёт этот холодильник. Нет ни холодильника, ни агента. На звонки не отвечаем, в точку не приезжаем. Классика жанра. Мало того, что этот кретин в собственных продажах терял, он ещё и мне умудрялся мешать продавать (полка-то моя в подвешенном состоянии, она говорит: пока с холодильником не определится - полке моей места не будет…).В итоге, пепси с этой точки вылетела на веки вечные… и всё это из-за того, что кто-то там прообещался, не выполнил и видите ли стесняется об этом сказать…
Далее…
-Договорились на встречу, и не успеваете - позвоните, предупредите!!!
Понять, что машина сломалась ещё можно, а вот понять, почему сложно было позвонить и предупредить, вряд ли…
Лучше выслушать от предпринимателя пару ласковых и встречу перенести или отменить, чем совсем упустить шанс на неё…
-Никогда не показывайте предпринимателям и  продавцам, что их точка или их заказ не значителен для вас…
-А ты на следующей недели приедешь?
-А чего к вам приезжать, вы всё равно на двести рублей возьмёте, и всё…
или
-А бонусы у вас бывают?
-Только не с ваших ста рублей в неделю…
Тактичней было бы сказать, что компания начинает начислять бонусы, ну скажем, от заявки в тысячу в выше…
или
-А вы можете заехать завтра?
-Мы и так с вас ничего не зарабатываем, а вы хотите, чтобы я к вам ещё, когда удобно приезжал?!
или
-Полку вам не привезут, её отвезли в более «нужный» магазин, он на маршруте у «проверки», и всё такое…
Короче.
Если вы хотите что бы точка «росла», чтобы в ней наладилась дитсрибьюция вашего продукта - никогда не показывайте точке, что она для вас незначительна!!! Практически любая точка имеет потенциал к росту. А потому всячески, даже самой незначительной точке, показывайте ,что верите в её потенциал к продажам. Будьте энтузиастом - это заразительно…
-Не прячьтесь от недовольных клиентов!
Вы продали товар, а он не продается, вы обещали бонусы - их не выбили, вы поставили открытое оборудование, а из него воруют…? А предприниматель названивает, гад, и названивает?
Радуйтесь! Он верит в изменения! Он верит в то, что вы возникшую проблему сможете решить! Иначе не названивал бы, а просто ушел к другому поставщику и всё…
О конфликтах поподробнее…
Вот вы пришли в точку, а там разъяренное чудовище, с вздыбленной шерстью, красными выпученными глазами и ядовитой слюной у рта - недовольный предприниматель (или продавец…). Что делать?
Только не надо заходить в точку и с недовольной физиономией спрашивать: «Ну что там у вас стряслось, что случилось?»… Если вы считаете себя профессиональным продавцом ,или стремитесь к подобным регалиям - вы должны отчётливо понимать, что «стряслось» и случилось в первую очередь у вас…
Для начала выслушайте его. Выслушайте терпеливо и до конца. Клиент переполнен недовольством и, прежде чем о чём-то с ним говорить, просто необходимо дать ему полностью выпустить пар. При этом не советую вам мило улыбаться или перебивать его… И то ,и то только усугубит ситуацию. На лице сосредоточенная мина и только навыки активного слушанья…Да!!! Вот ещё что, ни в коем случае в момент «выпускания пара», не предлагайте клиенту успокоиться или держать себя в руках. В этом случае считайте ,что сказанное вами равнозначно вот чему: «Ну ты, грёбанный психопат, бери себя в руки, и перестань беспричинно истерить!», понятно, что подобное только усугубит конфликт…
Держите себя в руках. Совершенно ни к чему набыченно смотреть на клиента, с видом, будто вот-вот тресните его в … И даже если на вас орут или матерят, вполне достаточно строго попросить его не делать этого, пояснив, что ругань никак не поможет разрешить сложившуюся ситуацию. Как правило, этого вполне хватает, чтобы поставить клиента на место. Повторяю, лучший способ поставить на место хама - вести себя подчеркнуто вежливо. Проверено.
Извинитесь. Если в сложившейся ситуации виноваты вы сами, или ваша компания (да-да, за вашу компанию извиняться придется тоже вам, так как для предпринимателя вы и есть компания…). Поэтому вполне уместны обобщающие формулировки типа: «Извините НАС пожалуйста» или «От лица компании приношу свои извинения»… но даже если в ситуации виноват сам предприниматель, или продавец в магазине (не то заказали, согласились на оборудование, а оно не такое ,как им представлялось…), не стоит говорить ему что-то вроде: «А чем вы раньше думали?» или «А я тут причём?» - хамишь, парниша… Я предлагаю более дипломатичные формулировки, которые могут вывести вас на диалог (а не на «сопли-слюни»…), ну скажем как-то вот так: «Я вас понимаю, и на вашем месте чувствовал бы себя точно также…»
После чего, окончательно разобравшись в сути проблемы, предложите решение! Обязательно! И как можно быстрее… С каждым часом предприниматель всё меньше верит в то, что вы можете решить его проблему, и недовольство его растёт прямо пропорционально этому чувству…
Ещё раз. Любые проблемы клиента связанные с вашим продуктом или оборудованием - ваши проблемы. Всегда. Даже когда ситуация сложилась по вине предпринимателя… Почему? Всё очень просто, в конечном счёте зарплату вам платит не компания производитель, и не дистрибьютор, зарплату вам платит именно это разъяренное чудовище, с вздыбленной шерстью, красными выпученными глазами и ядовитой слюной у рта … Надеюсь ,вы понимаете о чём я…
Всё, что вы только что прочли - законы торгового этикета. Хотите вступить в клуб профи? Следуйте этим законам неотступно! Львиная доля того, что принято называть лояльностью точки к производителю, (а значит  и к вам лично...) ,складывается вот именно из этих нехитрых кирпичиков… Построение дистрибьюции продукта в точке начинается с построения отношений с её хозяевами и продавцами. Надеюсь, никто с этим спорить не станет…

 

курс молодого мерча или золотые правила мерчендайзинга

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ (от английского слова merchandising - искусство продавать) - комплекс мер по эффективному размещению товара и рекламных материалов в торговой точке, который позволяет увеличить объем продаж.

По сути, мерчендайзинг представляет собой научную методику, которая позволяет, зная психологию покупателя, значительно увеличивать продажи. А  факты, подтверждающие это, таковы:

Факт № 1.
80% товаров приобретают в магазинах не потому, что они лучше, а потому что в конкретный момент эти товары произвели наиболее благоприятное впечатление на покупателя.
Факт № 2.
90% покупателей, в среднем, тратят не более 2-х минут на осмотр товаров в  магазине (и за это время покупатель должен выделить и захотеть купить именно вас…).
Факт № 3.
60% покупателей, посещая продовольственный магазин, не имеют четкого списка нужных продуктов и принимают решение о покупке, исходя из того ассортимента, который они смогли увидеть на прилавке. (!!!)
Факт № 4.
В целом, при прочих равных условиях, продажи магазина с "правильно" выложенным продуктом(вашим заметьте продуктом…) могут быть на 200-300%(!) выше, чем в аналогичной торговой точке, где товар разложен произвольно.
Подробно описывать теорию мерчендайзинга, и вдаваться в доказательные аспекты поставленных мною вопросов я не хочу. Поэтому предлагаю взять изложенное ниже принципы за истину, и в обязательном порядке постараться расположить товар там и таким образом как я советую…
Хотя, если вы не захотите верить мне на слово и решите самостоятельно глубже изучить вопрос правильного расположения товара и размещения рекламных материалов в торговых точках, я буду только рад за вас…

И так, вопрос № 1.

Где лучше всего размещать свой товар в магазине?
Ответ:
Лучшим, если хотите золотым, местом выкладки вашего товара будет прикассовая зона(условно 1 метр в каждую сторону от места оплаты товара), а так же полки находящиеся сразу за спиной продавца. Почему? Всё очень просто, в эту часть магазина опадают 100% посетителей торговой точки, ни одно другое место в магазине не даёт вам такой гарантии.
А если вам удастся выложить товар не просто у кассы, а ещё и в открытом доступе(то есть на расстоянии вытянутой руки покупателя) считайте вы увеличили продажи минимум вдвое! Почему так эффективно продавать товар в открытом доступе, то есть давать возможность покупателям самим брать ваш продукт? Прикосновение - древнейшая и одна из первых форм заявления права на собственность. Оно укрепляет желание обладать вещью. Лишнее неудобство приводит к снижению продаж.
А что делать если все-таки не удается договориться на «золотое место» в магазине? Что тогда, где ещё можно «выгодно» встать?
Очень даже неплохо будет встать сразу  у входа (но только при условии хорошей освещённости этого места!). Так же хорошо занять полочное пространство у самых продаваемых товарных групп - хлеб, молоко, колбаса, виноводка. Туда тоже часто подходят.
Ну, допустим хорошее место в точке мы урвали. Тогда возникает следующий важный вопрос.
Вопрос № 2.
Как лучше всего разместить свой товар на полке в магазине?
Самое лучшее место на полках по высоте:
«От уровня глаз до третей пуговицы на рубашке».
Это самый просматревыемый уровень на полках магазина.
Так, по исследованиям французской сети Carrefour, при перестановке товара от уровня пола до уровня глаз продажи увеличиваются на 78%. А от уровня рук на уровень глаз - на 63%.
В общем, нижние полки считаются наихудшим местом…
Далее.
Если ваш продукт только входит на рынок и не так популярен, старайтесь встать рядом с сильными, брендами-аналогами, высока вероятность покупки вашего продукта по принципу «локомотива», когда сильный бренд тащит слабый. Если таких брендов несколько, идеально будет встать по центру, «в стенах» более сильных (пока) конкурентов…
Если ситуация диаметрально противоположна, и сильным брендом являетесь вы сами, старайтесь встать подальше от менее продаваемых марок, но и для вас наилучшим местом будет центральная часть полок.
Важно так же занимать полку не только в ширину, но и в глубину, дублируя товар в ряду, это увеличивает вероятность обратить на себя внимание покупателя.
Чем больше площади займет товар, тем лучше он будет заметен и тем больше внимания к себе привлечет. Рекомендуется на полках иметь не менее трех - пяти единиц товара одного и того же наименования.
Но предупреждаю, дублируя товар на полках в глубину, не забывайте следить за сроками! Каждый раз проверяйте товар, выставляя его по принципу FIFO - first in first out(первый пришёл, первый ушёл), то есть товар более позднего прихода выставляйте вперёд. Не будете этого делать, возможна просрочка, и будут вас тыкать: «ага, мы же говорили, что этот товар не идёт», или что «вы этого товара им выписали слишком много», после этого сделать самостоятельно правильную заявку вам наврятли дадут (и правильно сделают)… В общем, следите за сроками, что «подходит» либо меняйте, либо если такой возможности компания не дает, ставьте в перёд и на самое видное место.
Отдельно хочу отметить супер важность ценников на вашем продукте.
Хороший, большой ценник может легко выделить вас из всего разнообразия товаров магазина. Не ленитесь и не скупитесь, лично следите за наличием ценников на вашем продукте. Отлично подойдут ярко красные и ярко жёлтые ценники они будут отлично видны и к тому же помогут остановить внимание покупателя именно на вашем продукте.
Помимо этого существует ещё одна очень и очень важная причина следить за тем, чтобы ценник постоянно присутствовал на товаре:
Если потребитель вашего продукта берёт его постоянно, ну скажем каждый день, то он естественно стремиться взять его подешевле (ну или хотя бы не дороже чем везде), что бы в сумме за месяц появилась возможность сэкономить на этом (ну или хотя бы не приплачивать). Так вот если покупатель не знает, сколько стоит ваш продукт в данном магазине, у него есть два способа уточнить стоимость:
Первый - посмотреть на ценник;
Второй - спросить у продавца;
Исследования показывают, что в семи случаях из дести, если отсутствует ценник, покупатели не уточняют цену товара у продавцов! Либо не жилая отрывать продавца от работы (а продавцы, как правило, не очень-то вежливы и терпимы…) либо из страха, что их оценят как бедных или жадных людей. И вот семи случаях из дести покупатели только по этой причине воздерживаются от покупки данного продукта либо совсем, либо выбрав аналог на котором указана цена… То есть не позаботившись о такой мелочи как ценник на вашем продукте, вы либо просто не «продаётесь», либо того хуже, ещё и кормите конкурентов!!!
И, наконец.
Вопрос №3.
Последний вопрос который я хотел бы поднять в рамках темы «мерчендайзинг», это реклама в местах продаж или сокращённо РМП.

Под рекламой на местах продажи понимают все мероприятия, связанные с рекламой товаров той или иной торговой марки непосредственно в магазине. Место продаж по-английски - point of sales (POS). Поэтому в Росси все средства рекламы в точке так и называют POS-материалы.
Перед рекламой в местах продаж ставиться две основные цели
1. Привлечь внимание покупателя именно к вашему продукту и стимулировать его к покупке. В эту группу POS-материалов входят различные наклейки пластиковые прилипалки с надписями типа «не проходи мимо!», «новинка!», «цена снижена!» и так далее. Так же это различного рода разделители, видели наверно, когда продукт компании выделяют с обеих сторон яркими брендированными перегородками, визуально выделяя его среди конкурентов и других групп товаров. Ну и всё в этом духе…
2. Другая важная задача POS-материалов напомнить  посетителям магазина об акциях и новинках, которые существуют на данный момент в вашей компании. Ну, это различного рода плакаты, баннеры и так далее…
Обязательно используйте все предоставленные вам компанией POS-материалы! Если у компании есть брендированные ценники, отлично! Обязательно используйте их! Стопперы, хедеры, разделители всё на полки! Если есть брендированные скоч, просто супер! Обязательно украшайте им места расположения вашего товара!!! Современный покупатель давно стал избалованным и хочет что бы было не только дёшево но и красиво, он обязательно заметит красочно оформленный товар на полке!
Не ленитесь вешать плакаты компании о новинках и акциях, продавцы этим заниматься точно не будут… Старайтесь вешать плакаты в самых проходимых  и видных местах, на пример у входа в магазин. Чем больше народу увидят, тем больше возможность что клюнут…

сам себе надзиратель...

Если рисовать образ хорошего торгаша, то часто вырисовывается вот какая картина: это холерико-сангвинистический типаж,  парень или девушка лет двадцати пяти-тридцати, с амбициями, не отталкивающей внешности, с хорошо поставленной речью, без комплексов, и безграничной трудоспособностью.  Обычно у такого типажа бывает два характерных минуса. Первый минус: не стабильная внутренняя мотивация, если захочет то горы свернёт, а не захочет, хоть чем пугай, хоть штрафами, хоть увольнением... Второй минус - неисполнительность в мелочах...

-Иванову позвонил?
-Бал-и-и-и-н, Андрюха, забыл!

-Нас на той недели просили, ты документы завес?
-Ёлки-палки! она нас убьёт...

-Бумагу подписал?
-Емаё! Сегодня продажи пёрли, не вздохнуть, не пёрнуть... завтра подпишу, сегодня забыл...

-Почему опаздываем?
-Из головы вылетело, мы же в это время обычно не собираемся...

-Молодой человек, вы мне обмен обещали привести...
-Виноват, исправлюсь, на той неделе обязательно привезу....

И так, далее и так далее и так далее...  И не то что бы это всё специально или со зла, нет, мне приходилось не раз видеть как эти парни сами от себя страдают... Им правда, стыдно и не удобно, но проблему это не отменяет - это серьёзно мешает бизнесу! Что делать? ЗАПИСЫВАТЬ! Что записывать? Всё записывать! Приучить себя работать с ежедневником... И тут, все так дружненько: У-У-У... удивил, и  как один выдохнули: "есть у меня ежедневник..."!  На что я отвечу,  да, ежедневник есть у всех, а вот доверять ему почти никто не умеет! Обычно ежедневник ТП это что-то вроде записной книжки с адресами, телефонами... В нём же можно встретить записюльки о спец задачах, после еженедельного собрания, так же встречаются рожицы на полях, цветочки, буковки... но не как не ежедневное планирование работы! Друзья! Научитесь доверять своему ежедневнику! Работать с ним, бок о бок! Вот несколько советов:  Записи ведите как минимум на неделю в перёд, допустим едите оп маршруту сегодня, сразу проставляйте пометки на следующий визит.  Во время визита появилась идея как расширить ассортимент в этой точке, или обещали что-то узнать для них или сделать?  Всё записывайте! Записывайте всё что обещали супервайзеру, точке или себе. Ежедневник должен быть всегда с вами! И главное приучите себя перед каждым визитом открывать его и проверять не было ли каких то пометок с прошлой недели.  Так же, прежде чем уехать с территории проверяйте все ли задания на день вы выполнили, и это ещё не всё, вечером в офисе, открывайте страничку с предстоящим днём, так вы не будете забывать, документы, возвраты, обмены, которые обещали в прошлый визит...
Резюмируем. Доверять ежедневнику вы будете только тогда, когда будете регулярно записывать туда всё что планируете делать, регулярно заглядывать в записи и обязательно исполнять запланированное. Что бы выработать привычку понадобиться две-три недели такой работы, после этого работать по-другому мы просто не сможете... 

думай и богатей...

Вы что-нибудь слышали об аутотренинге? Аффирмациях? Самовнушении? 

Идея вот в чём:
Наш мозг это биохимический компьютер. И компьютер этот имеет определённый набор программ, по которым он действует - шаблоны, привычки, стереотипы, установки и так далее... Так вот если вас те программы, которые уже есть, не устраивают (а они, я так понимаю, вас не устраивают...) и вам необходимо загрузить новые, сделать это можно единственным способом - поудалять «ненужный спам» и «загрузить» нужные! Давно доказано что более 90%(!) наших способностей не используются нами или используются частично! Природа наша нам не доверяет, и прямого доступа к этим резервам не даёт, но то, что они существуют несомненный факт… Вот вполне осознано вы можете дать себе команду подпрыгнуть… без проблем. Но попробуйте дать себе команду подпрыгнуть на 2 метра в высоту… абсурд! А завтра вам приходиться удирать от огромной соседской собаки, впереди двухметровый забор, секунда… И вы уже за забором! Фантастика! Вы даже не поняли, что произошло, всё было на подсознательном уровне!!! Раз, и всё… Теперь хоть тысячу раз подходите к этому забору - хрен так взлетите! Так вот, единственный шанс добраться до наших бессознательных резервов и запустить новые программы поведения  это образы, слова бесполезны, подсознание не слышит слов, оно видит картинки - ваши представления желаемого результата!!! Поэтому если вы просто проговариваете «желаемое» вы используете только 10% своих возможностей. В это время подсознание просто не знает чего вы там задумали. Представьте желаемое (и чем четче, тем лучше!) и вы сами о том, не ведая, выстроите цепочку событий, так что это будет наиболее быстрый и эффективный путь к намеченному результату!!! Вот очень простое упражнение: найдите место где пять минут вы можете побыть один. Сядьте, встаньте, лягте так что бы вам было удобно. Закройте глаза.  Дышите  спокойно... ровно... глубоко... Переведите фокус внимания внутрь. Ощутите свои пальцы рук... как можно отчётливей... появиться тепло... затем пульсация и даже может быть лёгкое покалывание... представьте что внутри вас прожектор, направляйте луч прожектора в разные участки своего тела... ощущайте тяжесть... тепло... пульсацию... И вот вы абсолютно спокойны, дыхание ровное, по телу растеклась приятная нега... вы готовы говорить с собой... какой объём продаж вас интересует? Определите сумму. А теперь представьте себе свой отчёт по продажам на конец месяца, очень отчётливо... в него поместите нужную вам цифру... представьте как ваш супервайзер смотрит этот отчёт и хвалит вас за успехи... как можно чётче, как можно ярче! Переживите этот успех, насладитесь им... Буквально минуту-две... затем глубоко вдохните... и выдохните... программа заработала... на выдохе энергично сосчитайте до пяти и открывайте глаза!

 …Я могу ошибаться, что это работает…

 … Десятки авторов, чьи книги, которые я прочёл на эту тему, могут ошибаться…

 … Сотни людей, которым этот способ уже помог (в том числе и ваш покорный слуга…) могут просто надумать, что именно это помогло им в разы ускорить (и облегчить…) их путь к успеху. Вероятность этого, несомненно, существует…

 …Но только представьте себе, что всё это правда…. Что вы просто откинув свои предрассудки и опробовав технику, сможете стать в 9(!) раз эффективнее!!!

 Тем, кто решиться:

1. Время, подходящее для самовнушений. Только-только проснувшись и отходя ко сну (прям вот уже засыпая). В это время мы максимально внушаемы.
2. Продолжительность. Достаточно 5 минут утром и 5 минут вечером.
3. Если нечего внешне не меняется, не сдавайтесь ваши картинки проторивают путь к подсознанию - процесс не быстрый…. Как правило, результаты ощутимы не раньше чем через 21 - 40 дней, бывает раньше, бывает позже.
4. Авторы. Владимир Леви("искусство быть собой"), Хосе Силва("продажи по методу Силва"), Александр Свияш, Ева Бергер. Для начала, что бы разобраться и сформировать собственное мнение, хватит….
5. Начать нужно самое позднее, этим вечером, а лучше отложить на 5 минут прочтение блога и найти в инете все эти книги, начать лучше  с Леви, "искусство быть собой", потом почитать Силву, дальше как вам хочется...

Резюмируем.

Вам совсем не обязательно использовать технику "настроя", успеха можно добиться и без неё. Но если вы начнёте и будите, неуклонны в своём решении освоить технику, результаты превзойдут все ваши ожидания!

 

 

 

типичные ошибки новичков. разбор совместного полевого тренинга с тп

1. Человек(девочка!) работает два месяца, а срач в машине как у матёрого агента! Вы хоть режьте меня, но порядок в голове не возможен без порядка в машине!

2. С собой преходники, презентор, КПК + новинка, какая-нибудь + чеки + сертификаты... и всё это в руках... ну не удобно же и не по деловому как-то... пластиковая папка с ручками стоит 150 рублей, как раз столько сколько стоит бутылка НЕСТИ и СУПЕР СНИКЕРС, которым она подкреплялась... Как вариант, я делал так: вечером после сдачи, подготовил чеки, разложил их по маршруту, сложил дебиторку, прайсы, картинки, сертификаты, акты сверок и т.п. короче, всё что обещал в точки,  это собиралось исходя из записей в ежедневнике и всё! Взял папку - готов к любому визиту!

3. ИМЕНА ЛПР. Как небрежно новички относятся к именам ЛПР! Если вы новенький и читаете это, вы можете поспорить с пунктом номер один, и даже с пунктом номер два, НО! Вы не имеет права даже обсуждать важность пункта номер три! Записывайте имена всех с кем общаетесь в точках, если же общаетесь в первый раз - обязательно интересуйтесь именем собеседника и запоминайте его!

4. ИМЯ ТП. Своё имя во время приветствия нужно произносить громко и чётко, ВСЕГДА. Пока ваше имя не будет усвоено. Почему это так важно? Я не устаю повторять своим ТП: "Все продукты на современном рынке похожи как две капли воды, и по большому счёту, дистрибьютору нечего продать магазину кроме своего торгового представителя!"  Как не крути, fmcg, особенно в традиционном канале - это бизнес отношений! У вас есть хотя бы один друг имя которого вы не знаете?

5.Не лучший презентор. На новинках нет ценников, некоторые позиции давно не продаются, не все картинки есть - а это прямая потеря продаж.

6. Не умение продавать свой презентор. Вот ЛПР открывает презентор и тп тут же замолкает, ждёт когда ему наговорят заявку... Это в корне не правильно! СВОЙ ПРЕЗЕНТОР НУЖНО  ПРОДАВАТЬ, то есть уметь вести продажу, непрерывно, складно и вкусно говорить и главное не стесняться предлагать купить тот или иной продукт, делать это легко и уверенно.

7. Распыляются на продажу большого количества спец задач в одну точку. Давайте так. Допустим, у вас пять приоритетных продуктов. четыре из них вы можете вкусно, но без фанатизма предложить по ходу работы с презентором, а вот на одном(максимум двух!) нужно будет остановиться особенно, выделить этот продукт, рассказать историю о чудо качестве или чудо продажах предлагаемого продукта, и не сдаваться сразу, безбоязненно настаивая до трёх отказов, спокойно. Короче по настоящему попрадовать его. А если вы начнёте расхваливать и приставать с каждым вторым продуктом в презенторе - уйдёте ни с чем, к тому же сыщите славу прилипалы.

8. Вообще не пытается продавать спец задачи. Это катастрофа. Стесняться, додумывает за ЛПР, не любить продукт и поэтому не продавать его, ТП себе позволить не может! Нас наняли не заявки на ходовку собирать, с этим справиться и оператор по телефону, а продавать, продвигать, продавливать то что само никак не задвигается!

9. Ну и главное, из-за избыточного волнения, почти всем новичкам не хватает ДОБРОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ, ЛЁГКОСТИ в общении с ЛПР! На самом деле, главное что нужно уметь - это РАСПОЛОГАТЬ к себе покупателя, всё остальное сложиться само. Вот и сегодня, очаровательная девочка, улыбчивая, разговорчивая, заходит в точку и... всё. Бука, букой. Улыбки не искренние, комплименты фальшивые...





 

как говорила героиня известного фильма: «Чем лучше ты одета, тем больше у тебя шансов быть раздетой»…

Вы только зашли в точку, ещё рта не открыли, а уже формируете первое впечатление о себе (по одёжке встречают…). Помните.  Гораздо трудней изменить сложившееся мнение, чем сразу правильно его сформировать… 

Что бы понять, как вам лучше всего одеваться, посмотрите на своих менеджеров, они и будут воплощением дрес кода вашей компании. Почему так важна «упаковка» продавца?
Дело в том, что хотите вы того или нет, клиенты будут формировать своё представление о компании на основе впечатлений от торгового представителя! По большому счёту вы и есть компания для данного конкретного клиента! Как часто можно слышать, когда торгпред заходит в точку: «О-о-о, кока кола пришла!» или «О-о-о, винстон пришёл….». Поймите, в полях, вы и есть компания! И то как вы выглядите, во многом определяет отношение к вам и вашей компании…Если вы одеваетесь строго по стандарту принятому у вас на работе, и никогда не отступаете от этого правила, то вы по любому формируете в точке мнение о своей компании как строгой и принципиальной с которой шутки плохи (особенно подобное мнение будет выгодно для вас при решении проблем с дибиторкой…).
Хотите, что бы к вам в точках относились как к профессионалу? Доверяли в вопросах ассортимента и оборудования? Первое с чего стоит начать - внешний вид!

Советы:

Начну вот с чего: Запомним раз и навсегда: торговый представитель - не художник, не музыкант и не последователь какого-нибудь готического движения. Поэтому одежда для бизнесмена - это не способ само выразиться, а своеобразная специальная форма. Точка.

-Улыбайтесь, проблемы оставьте дома. Вы на сцене! Вы маг и волшебник, чародей и кудесник! Вы - торговец!!!
-Какая бы на вас не была одежда, она должна быть чистой и выглаженной! Каждый день, а не только в понедельник…
-На одежде не должно быть неуместной атрибутики. Не наводите клиентов на ненужные мысли… Зато если у вас есть брендированная одежда собственной компании, обязательно включайте её в рабочий гардероб! Это и лишняя реклама бренда (которая лишней не бывает…) и дополнительный плюс к имиджу вашей компании (а вы, я напомню, в ней работаете…). Имидж компании на рынке - ваш имидж, и наоборот…. Если вы приходите в точку и постоянно хаете собственную компанию: «Вот ушлёпки, совсем не соображают что делают, в кризис выпустили новинку, да ещё такую дорогущую, а мы теперь расхлебывай….» или « Вот козлы, просрочку престали менять…», не удивляйтесь, если заявки не будет или она будет мизерной… Чего ждать от товара, произведённого козлами и ушлепками, которые цитирую: «совсем не соображают что делают»…
-Волосы должны быть чистыми и уложенными. Тоже касается бороды, усов, ногтей (их, пожалуйста, не грызите, а стригите….).
-Уважайте людей, снимайте солнце защитные очки, когда разговариваете с ними.
-Дыхание - свежее, запаха пота - нет (и в помине нет!!!).
-Рукопожатие - энергичное и уверенное, но не истеричное и самоуверенное.Хватать его руку, и растрясать ей по полчаса совсем не к чему…
-Не надевайте белые носки к костюму.
-Не застёгивайте нижнюю пуговицу однобортного костюма.
-Девушки, если надеваете легкомысленные наряды, не удивляйтесь, что к вам легко мысленно относятся… Строже, стро-о-о-же-е-е!
-Пусть цвет ремня будет совпадать с цветом обуви.
- В портфеле и призенторе должен быть идеальный порядок (всё на своих местах).
-Прайсы (как и визитки) всегда должны быть у вас в наличии! И недолжны, вызывать ощущения, что вы в них заворачивали пирожки или пили на них кофе. 
-Ручки, не погрызенные. В КПК стилус, а не зуботычка…

 

Итак, далее и так далее и так далее…

Читайте литературу, связанную с имиджем человека. Всё нужное и уместное выписывайте.

 … и время от времени перечитывайте…

 

 

молекула доверия

Вы что-нибудь слышали про окситоцин? Это гормон. Гормон, который участвует в стимуляции родов, в активизации работы молочной железы женщины, и ,наконец, так утверждают учёные, в общем смысле можно сказать, что этот гормон отвечает за формирование первичной эмоциональной связи матери с ребёнком. У взрослых этот гормон отвечает за чувство спокойствия и доверия к окружающим. И это всё экспериментально доказано!  В опытной группе испытуемые, которым назально введен окситоцин, проявляют «высокий уровень доверия» вдвое чаще, чем контрольная группа, которая не получала окситоцина. Уровень этого самого доверия проверялся очень легко, людям предлагали отдать свои деньги незнакомым людям для неких целей, без гарантий возврата, и окситоцин делал своё дело - заставлял вдвое чаще доверять свои денежки незнакомцам!!!  С ума сойти! Вы понимаете, что это может значить?! Мы можем управлять степенью доверия партнёра на биохимическом уровне! Всё, что нужно, это понять, как заставить его химическую фабрику производить и вбрасывать в кровь тот самый окситоцин! Точно известно, что оргазм, объятия, голос матери -всё это влияет на выработку окситоцина, но нам это точно не подходит...  Единственный выход - стимулировать выработку собственного окситоцина для  стимуляции ответной биохимической реакции у партнёра. И вот тут неписанный закон общения - "поступай так, как хочешь чтобы поступали с тобой", получает чёткое биохимическое обоснование. Хотите симпатии и расположения от вашего партнёра? Всё очень просто, сначала сами проявите эти эмоции, и если вы будете искренне таковыми(то есть ваша биохимическая машина будет и правда работать на выработку окситоцина), вы почти моментально получите нужный эмоциональный(читайте биохимический)отклик - чувство симпатии и доверия....