Итак, мы начали с вами практические занятия. Поздравляю.
Чем мы занимались с вами в этот раз? Мы оттачивали навыки презентации продукта. Для первого раза неплохо, правда. У меня была возможность посмотреть на каждого из вас в деле, пусть и в "лабораторных условиях", но это уже хоть что-то... Как тенденцию выделю вот какую проблему - никто из вас не смог вкусно рассказать о своём продукте, как говорит Олег Борисович, "спеть так, чтоб захотелось купить". Это нужно срочно изменить! Лучший способ продать что-то - рассказать историю либо о собственном опыте употребления( я пробовал, это просто супер-пупер), либо об опыте чьего-то употребления( те, кто пробовали, все говорят супер-пупер), либо о том, как здорово ваш продукт продаётся в других магазинах( сначала не хотели, а теперь коробами берут и очень довольны)... Если у вас нет таких историй - вам стоит их выдумать! И ещё, знаете, что я заметил почти у всех вас? ВЫ СЛИШКОМ СКЕПТИЧЕСКИ НАСТРОЕНЫ К СВОЕМУ ПРОДУКТУ! ВЫ НЕ ВИДИТЕ В НЁМ НИЧЕГО ХОРОШЕГО! ЭТО КАТАСТРОФА!
Слышали анекдот про слона?
Встречаются два мужика. Один спрашивает: как жизнь?
-отлично! купил слона: дети в восторге, жена его обожает, грядки поливает, на крышу бревна таскает, колодец чистит.
-Потрясающе! Слушай, продай, а?
- Нет, он же вроде как член семьи.
- Ну, пожалуйста, я заплачу хорошо!
-Ладно, так и быть.
Через месяц:
- Ну что, как слон?
- Ужас! Все грядки растоптал, крышу сломал, в колодец нассал! Весь дом в говне, дети в ужасе, жена из комнаты не выходит!
Тот ему и говорит:
-Н-е-е-т, брат, с таким настроением ты слона не продашь...
Так вот, ребята, так и вы "своего слона" никогда не продадите! Вам не хватает позитива в оценке продукта, понимаете? Вы им не умеете восторгаться, находить изюминки, любить его! Дам несколько советов.
Первое. Собирайте коллекцию историй о фактах продаваемости вашего продукта. ЛЮДИ ХОТЯТ ПОКУПАТЬ ДЛЯ СВОИХ МАГАЗИНОВ ИСПЫТАННЫЙ И НАДЁЖНЫЙ ПРОДУКТ! Вот перед вашими глазами товар. Припомните хотя бы одну точку, где он хорошо продаётся, если таких точек нет, ничего страшного, пообщайтесь с коллегами, пусть они поделятся удачными примерами, если и у них нет, значит выдумайте такую историю! Одна такая история, продаст лучше, чем сотня бездушных характеристик продукта. Тренируйтесь. Каждую продажу используйте такие истории.
Второе. Собирайте коллекцию историй о вкусовых качествах вашего продукта. По возможности пробуйте сами, но тут очень важно, чтобы вы выключили своё "бу-бу-бу"! Пробуйте с позитивом! Ищите что-то хорошее! И рассказывайте об этом хорошем на каждом шагу в виде интересных историй!
Третье. Иногда одними историями не продать, нужны и факты. Если вы решили "похвалиться" некой характеристикой вашего продукта - привлекательный дизайн, дополнительные вкусы, узнаваемый бренд и т.д., обязательно добавляйте разъяснение, что это ДАЁТ ВАШЕМУ КЛИЕНТУ, как то, о чём вы говорите поможет ему зарабатывать больше. Вот смотрите. просто сам по себе "привлекательный дизайн" - это ничего, пустой звук. А вот если "привлекательный дизайн, помогает выделиться продукту на полке, что гарантировано увеличивает его покупаемость", вот это уже хоть что-то, но ещё не идеально. Чего не хватает? Правильно! Правдоподобной и увлекательной истории, подтверждающей сказанные вами слова!
Для закрепления предлагаю два упражнения:
1. Подготовьте две-три истории о том, как магазины не хотели покупать то, что вы им советовали, а в итоге они всё-таки брали этот продукт и он до сих пор там отлично продаётся. Важно! Одна из историй должна быть подлиной, а другая выдуманной вами. На тренинге мы будем угадывать где из них какая.
2.Возьмите пять труднопродаваемых продуктов из вашего прайса. по каждому выделите по три характеристики, а потом обоснуйте, как каждая из этих характеристик поможет увеличить продажи данного продукта.
Удачи.
