есть ли жизнь после тренинга... ещё одно открытое письмо одному из учеников...

И вот твоё обучение закончено. Начались первые самостоятельные дни. Ну как тебе? Сложно?
"Андрей, это катастрофа! Я не смогу продать, то, что мы с тобой запланировали на этот месяц!!! Мы хотим 1 500 000 миллиона, а я за первые четыре дня продала только 78 000 !!! Всё уже перевалили за 300 000! Блин...  Что делать? " Хрен его знает, что делать. Драться! Бодаться, кусаться...  НЕ СДАВАТЬСЯ!!! Вот что делать! А что ещё? Что ты хочешь? Чудо технику? Секретный приём? Заклинание на продажи? Что? Все слова сказаны. Дальше только твоё усердие и дисциплина. Всё.
Продажи идут на спад, это нормально, сказывается недостаток активной базы - загрузила тех, кто есть, а новых пока не раскачала... Главное , не сдавайся! Вот пару советов:
1.Сохрани жёсткость маршрута, ничего не меняй в нём.
2.Сохрани интенсивность  визитов - не менее 30 в день!
3.Каждый вечер поточечно планируй свой следующий день: количество визитов, продажи, деньги, новые точки, документы - план должен быть по каждой точке!
4.Плотнее работай с супервайзером. Пусть он отслеживает твои планы, пусть советует, вносит коррективы. Главное, чего тебе сейчас может не хватить - внутренней мотивации, контроля над собой... Дело не в тебе. Так уж устроен человек... Начинает за здравие, а заканчивает... Единственный способ держать себя в тонусе - взять внешние обязательства. Супервайзер отлично для этого подходит.
5. Устрой себе соревнование.  В прошлом месяце ты потягалась с Эльвирой и опередила её более чем на 200 тысяч! Отлично! На вопрос, как ученикам преуспеть, Аристотель ответил: "Догонять тех, кто впереди, и не ждать тех, кто сзади", закрепи результат, докажи себе, что это была не случайность! Дух соревнования всегда заставляет нас делать  больше...
6. Не забывай про дебиторку! Забирай во время! Подписывай все необходимые гарантийные документы, тереби супервайзера, пусть вовремя подаёт на твою зарплату! Хороший продавец - сытый продавец!

Ещё раз, кратко: формула успеха в продажах очень проста:

ответственность-планирование-упорство. Всё!

 Удачи.

за выпонение планов нужно драться! открытое письмо одному из учеников...

Ирина, ты молодец!
Ещё две недели назад в тебе не было ничего, кроме желания работать, но этого хватило, чтобы с интересом "взяться за тебя"... Главное, чего  не хватало в тот момент  - спортивной злости, азарта, желания царапаться, драться, кусаться за план... Ты в этом не виновата, ты принимала территорию у людей с потухшими глазами, и видела эти глаза у многих в офисе, с первого своего рабочего дня здесь ты только и слышала вокруг себя нытьё и отговорки, и ты этим заразилась, и тебя надо было спасать... Помнишь, в первый наш совместный визит, я говорил тебе: "Ирина, позлее, позлее... ", в тот момент ты явно не понимала чего я от тебя хочу...  Ты выходила из точки и говорила: "Ну вот, в этот раз не взяли, возьмут в следующий..." или "В смысле маленькая заявка? А что я могу сделать, если они так берут...", это теперь ты понимаешь, что они берут ровно так, как ты им продаёшь...Первые  пару дней нам просто везло, и драться было не зачем, заявки по сотне каждый день сами падали к нам в руки... Каждый час ты отчитывалась мне о количестве посещений и общих продажах, делать это во время "прухи", было одно удовольствие, правда? А потом наступил четверг. Час дня, 22 посещения и 7 тысяч продаж в кармане... Катастрофа. Самое интересное было в оставшиеся одиннадцать визитов... Ты всё-таки нашкрябыла где-то ещё 35 тысяч! По две тысячи, по пять, по три... Пожалуй, это самые важные 35 тысяч из всего "полмиллиона" ,что мы... что ты продала на той неделе! Согласись, что это ни с чем не сравнимое чувство, чувство победы над обстоятельствами!?   Я уверен, что случись такое "непродажье" буквально неделей раньше, ты как ни в чём не бывало привалила бы в офис часа в три(а не в шесть, как было, с языком на плече и попой в мыле...),  заявив  что ничего никому не надо и 7 тысяч это максимум, который можно было выжать из этой территории... Сейчас это только улыбает, правда?  Ирина, я вижу азарт в твоих глазах, ты научилась ставить себе цели, заявлять о них вслух и достигать их! Ты перестала ныть, и перестала оправдываться! Добро пожаловать в мир ответственных за себя людей!









 

итоги тренировочной сессии 3.05.2013

Итак, мы начали с вами практические занятия. Поздравляю.
Чем мы занимались с вами в этот раз? Мы оттачивали навыки презентации продукта. Для первого раза неплохо, правда. У меня была возможность посмотреть на каждого из вас в деле, пусть и в "лабораторных условиях", но это уже хоть что-то... Как тенденцию выделю вот какую проблему - никто из вас не смог вкусно рассказать о своём продукте, как говорит Олег Борисович, "спеть так, чтоб захотелось купить". Это нужно срочно изменить! Лучший способ продать что-то - рассказать историю либо о собственном опыте употребления( я пробовал, это просто супер-пупер), либо об опыте чьего-то употребления( те, кто пробовали, все говорят супер-пупер), либо о том, как здорово ваш продукт продаётся в других магазинах( сначала не хотели, а теперь коробами берут и очень довольны)... Если у вас нет таких историй - вам стоит их выдумать! И ещё, знаете, что я заметил почти у всех вас? ВЫ СЛИШКОМ СКЕПТИЧЕСКИ НАСТРОЕНЫ К СВОЕМУ ПРОДУКТУ! ВЫ НЕ ВИДИТЕ В НЁМ НИЧЕГО ХОРОШЕГО! ЭТО КАТАСТРОФА!
Слышали анекдот про слона?
Встречаются два мужика. Один спрашивает: как жизнь?
-отлично! купил слона: дети в восторге, жена его обожает, грядки поливает, на крышу бревна таскает, колодец чистит.
-Потрясающе! Слушай, продай, а?
- Нет, он же вроде как член семьи.
- Ну, пожалуйста, я заплачу хорошо!
-Ладно, так и быть.
Через месяц:
- Ну что, как слон?
- Ужас! Все грядки растоптал, крышу сломал, в колодец нассал! Весь дом в говне, дети в ужасе, жена из комнаты не выходит!
Тот ему и говорит:
-Н-е-е-т, брат, с таким настроением ты слона не продашь...
Так вот, ребята, так и вы "своего слона" никогда не продадите! Вам не хватает позитива в оценке продукта, понимаете? Вы им не умеете восторгаться, находить изюминки, любить его! Дам несколько советов.
Первое.  Собирайте коллекцию историй о фактах продаваемости вашего продукта. ЛЮДИ ХОТЯТ ПОКУПАТЬ ДЛЯ СВОИХ МАГАЗИНОВ ИСПЫТАННЫЙ И НАДЁЖНЫЙ ПРОДУКТ!  Вот перед вашими глазами товар. Припомните хотя бы одну точку, где он хорошо продаётся, если таких точек нет, ничего страшного, пообщайтесь с коллегами, пусть они поделятся удачными примерами, если и у них нет, значит выдумайте такую историю! Одна такая история,  продаст лучше, чем сотня бездушных характеристик продукта. Тренируйтесь. Каждую продажу используйте такие истории.
Второе. Собирайте коллекцию историй о вкусовых качествах вашего продукта. По возможности пробуйте сами, но тут очень важно, чтобы вы выключили своё "бу-бу-бу"! Пробуйте с позитивом! Ищите что-то хорошее! И рассказывайте об этом хорошем на каждом шагу в виде интересных историй!
Третье. Иногда одними историями не продать, нужны и факты. Если вы решили "похвалиться" некой характеристикой вашего продукта - привлекательный дизайн, дополнительные вкусы, узнаваемый бренд  и т.д., обязательно добавляйте разъяснение, что это ДАЁТ ВАШЕМУ КЛИЕНТУ, как то, о чём вы говорите поможет ему зарабатывать больше. Вот смотрите. просто сам по себе "привлекательный дизайн" - это ничего, пустой звук. А вот если "привлекательный дизайн, помогает выделиться продукту на полке, что гарантировано увеличивает его покупаемость", вот это уже хоть что-то, но ещё не идеально. Чего не хватает? Правильно! Правдоподобной и увлекательной  истории, подтверждающей сказанные вами слова!

Для закрепления предлагаю два упражнения:

1. Подготовьте две-три истории о том, как магазины не хотели покупать то, что вы им советовали, а в итоге они всё-таки брали этот продукт и он до сих пор там отлично  продаётся. Важно! Одна из историй должна быть подлиной, а другая выдуманной вами. На тренинге мы будем угадывать где из них какая.

2.Возьмите пять труднопродаваемых продуктов из вашего прайса. по каждому выделите по три характеристики, а потом обоснуйте, как каждая из этих характеристик поможет увеличить продажи данного продукта.

Удачи.