главный секрет продаж...

Секрет преуспевающего продавца очень прост, и он давно известен:

 «По окончании каждого рабочего дня, независимо от того, был он удачным или нет, я попытаюсь ещё что-то продать. Когда ум будет уговаривать уставшее тело отправиться домой, я преодолею искушение и попытаюсь снова, а если попытка окажется тщетной, я сделаю ещё одну».

                Мандино Ог, величайший   в мире торговец…  

Когда я только пришёл в торговлю в 2006 году, у меня в шефстве был менеджер, звали его Бартенёв Вячеслав, так вот когда он был ещё торговым представителем, Слава работал венщиком в компании  Mars, продавал шоколад и корма для животных. Компания в то время входила на рынок, планы постоянно росли, но и покрытие территории было далеко не 100 процентным.… И вот как это бывает, на определённом этапе, у торговых набилась определённая база магазинов, всё устаканилось, до обеда быстренько пробежался заявки собрал и домой, поесть поспать, и вечером к базе деньги сдавать (главное чтоб с усталым видом…) только одно плохо - планы всё росли.…И вот все заохали: «Куда! Мы и так уже не справляемся, пожалейте». И только один Бартенёв таскал по 35-40 заявок в день! Тянул все планы.… В команде все шушукали: «Тебе что больше всех надо.… Куда лезешь… Ты нас всех подставляешь…». А он тянул и тянул, тянул и тянул.… И где сейчас все эти агенты? Компания сменила 80% команды (им не нужны были эти охи-вздохи, им нужен был результат…), а Слава сейчас «регионал» компании Mars в городе Новороссийск…

Молодец, Славон!

жадные тупицы против надоедливых умников

«Жадный тупица… Не знает, что потерял… Да такое предложение как я ,ему больше никто не сделает… И ведь отказался!!! Я ему и так, и эдак… Целый час, как дурак распинался… Упёрся, как баран, нет и всё… Я ему - давайте расширим ассортиментную линейку продукта- это непременно увеличит товарооборот, что в свою очередь увеличит прибыль… А он мене что? Нет и всё! Говорит и так нормально, денег у него нет… Жадный тупица…»
                                                                …
«Надоедливый умник… Припёрся… Знаем таких… Лишь бы втюхать… Он видите ли гарантирует отсутствие проблем со сроками…  Он сегодня есть, а завтра нет, а мне потом мудохайся… А просрочку кто поменяет? А? Я ему уже и так нет, и эдак, а он пристал, как банный лист к … Надоедливый умник…»
                                                                        ...
И ничего не измениться ровно до тех пор, пока «надоедливый умник» не поймёт всю важность проблем, потребностей и волнений «жадного тупицы». И не заимеет искреннее желание помочь ему заработать больше, а его магазин сделать лучше… И тогда «жадный тупица» на поверку окажется не таким уж и жадным ,и не таким уж тупицей… А вполне себе милым и интересным, (хоть и немного боязливым) ,парнем, с которым вполне реально обо всём договориться… А всего-то нужно было с полгода не обманывать этого парня - вовремя,(а главное стабильно) ,приходить, держать обещания, по-возможности поощрять бонусами, искренне улыбаться и не грузить лишним… всё!!!
И тогда, наверняка, надоедливый умник станет для предпринимателя компетентным профи, который плохого не посоветует, и если он сказал, что так лучше - значит так, и вправду, будет лучше… И тогда конкуренты могут отдыхать…
А теперь всё тоже самое ,только гораздо короче:
Дружеские отношения с продавцами и предпринимателями - основа основ в построении дистрибьюции вашего продукта.
Более половины всех продаж в любой сфере торговли делается на основе дружеских взаимоотношений между продавцом и покупателем. Наш сектор продаж- не исключение.
Вот вам несколько советов, которые сделают ваши отношения с продавцами и предпринимателями крепче и плодотворней…
-Благодарите, продавцов или предпринимателя (смотря, кто делал заявку) за заказ.
Если вы считаете ,что это дико или не уместно, каждый раз «распинаться перед ними» или что «они этого всё равно не оценят», зайдите в Макдоналдс и купите там хоть что-нибудь, хоть самую мелочь… Всем приятно слышать простое человеческое «спасибо», ваши клиенты - не исключение… Чем искренней и чаше вы это говорите, тем лучше для вас…
-Всегда, в конце визита, желайте удачной торговли.
Это обязательное правило «хорошего тона» в fmcg торговле.
«Ну, всё, и того получилось … рублей, спасибо за заказ, удачной вам торговли…». Не сложно, ведь, правда? А как приятно… И предпринимателям, и продавцам (их то зарплата также напрямую зависит от «удачной торговли»…).
-Ничего не гарантируйте.
«Я вам даю слово», «Я лично обещаю вам» - не стоит использовать подобные обороты в своей речи… Слишком многое в вашем деле зависит не от вас… Доставка - не от вас (могут и задержаться, и сломаться, и не найти, и не отзвониться…).
Бонусы - не от вас («супер» не начислил, бухгалтерия не отписали, да мало ли…)
Оборудование - такая же история…
Наличие продукта на складе - тут вообще и говорить не приходится…
В общем и целом, «наобещавшись», и подкрепив свои обещания формулировками типа «я вам гарантирую» ,вы рискуете собственной репутацией. И не дай боже чего-то там не срастется (пусть даже не по вашей вине) - уровень доверия к вашим словам в дальнейшем будет уже иной… Уж поверьте. И будут вам потом припоминать это при каждом удобном (и неудобном) случае… И что же, спросите вы, ничего никому не обещать?! Совсем не обязательно, можно просто внимательней относиться к формулировкам…
«Я сделаю все от меня зависящее, чтобы всё пришло вовремя…»
«Я лично прослежу за начислением бонусов…»
«За год работы торговым в этой компании ни разу не слышал, что ы возникли проблемы с…»
«Обычно мы укладываемся в … срок. Если будет что-то непредвиденное - я позвоню…»
Но уж если что-то действительно не срастается - нет товара, задержка с доставкой, выбили лишнее, не пробили скидку и так далее, и так далее, и так далее:
-Обо всех проблемах сообщайте клиентам сами!
Таких ситуаций ,(когда чего-то там не довезли, не привезли, не дали, не отписали), у предпринимателя по десять на дню. Подобная компетентность и смелость выделит вас из ряда других пустозвонов и умников…
Вот вполне конкретная ситуация. У меня на районе был клиент- Смирнова Н.В. И вот, пепсикольшик пообещал этой Смирновой Н.В. однодверный удобный холодильник (у неё стоит большой двухдверный). Пообещал, и пропал. А она и мою полку передвинула, и часть хозтоваров, и, как дура, а по -другому не скажешь, уже три недели ждёт этот холодильник. Нет ни холодильника, ни агента. На звонки не отвечаем, в точку не приезжаем. Классика жанра. Мало того, что этот кретин в собственных продажах терял, он ещё и мне умудрялся мешать продавать (полка-то моя в подвешенном состоянии, она говорит: пока с холодильником не определится - полке моей места не будет…).В итоге, пепси с этой точки вылетела на веки вечные… и всё это из-за того, что кто-то там прообещался, не выполнил и видите ли стесняется об этом сказать…
Далее…
-Договорились на встречу, и не успеваете - позвоните, предупредите!!!
Понять, что машина сломалась ещё можно, а вот понять, почему сложно было позвонить и предупредить, вряд ли…
Лучше выслушать от предпринимателя пару ласковых и встречу перенести или отменить, чем совсем упустить шанс на неё…
-Никогда не показывайте предпринимателям и  продавцам, что их точка или их заказ не значителен для вас…
-А ты на следующей недели приедешь?
-А чего к вам приезжать, вы всё равно на двести рублей возьмёте, и всё…
или
-А бонусы у вас бывают?
-Только не с ваших ста рублей в неделю…
Тактичней было бы сказать, что компания начинает начислять бонусы, ну скажем, от заявки в тысячу в выше…
или
-А вы можете заехать завтра?
-Мы и так с вас ничего не зарабатываем, а вы хотите, чтобы я к вам ещё, когда удобно приезжал?!
или
-Полку вам не привезут, её отвезли в более «нужный» магазин, он на маршруте у «проверки», и всё такое…
Короче.
Если вы хотите что бы точка «росла», чтобы в ней наладилась дитсрибьюция вашего продукта - никогда не показывайте точке, что она для вас незначительна!!! Практически любая точка имеет потенциал к росту. А потому всячески, даже самой незначительной точке, показывайте ,что верите в её потенциал к продажам. Будьте энтузиастом - это заразительно…
-Не прячьтесь от недовольных клиентов!
Вы продали товар, а он не продается, вы обещали бонусы - их не выбили, вы поставили открытое оборудование, а из него воруют…? А предприниматель названивает, гад, и названивает?
Радуйтесь! Он верит в изменения! Он верит в то, что вы возникшую проблему сможете решить! Иначе не названивал бы, а просто ушел к другому поставщику и всё…
О конфликтах поподробнее…
Вот вы пришли в точку, а там разъяренное чудовище, с вздыбленной шерстью, красными выпученными глазами и ядовитой слюной у рта - недовольный предприниматель (или продавец…). Что делать?
Только не надо заходить в точку и с недовольной физиономией спрашивать: «Ну что там у вас стряслось, что случилось?»… Если вы считаете себя профессиональным продавцом ,или стремитесь к подобным регалиям - вы должны отчётливо понимать, что «стряслось» и случилось в первую очередь у вас…
Для начала выслушайте его. Выслушайте терпеливо и до конца. Клиент переполнен недовольством и, прежде чем о чём-то с ним говорить, просто необходимо дать ему полностью выпустить пар. При этом не советую вам мило улыбаться или перебивать его… И то ,и то только усугубит ситуацию. На лице сосредоточенная мина и только навыки активного слушанья…Да!!! Вот ещё что, ни в коем случае в момент «выпускания пара», не предлагайте клиенту успокоиться или держать себя в руках. В этом случае считайте ,что сказанное вами равнозначно вот чему: «Ну ты, грёбанный психопат, бери себя в руки, и перестань беспричинно истерить!», понятно, что подобное только усугубит конфликт…
Держите себя в руках. Совершенно ни к чему набыченно смотреть на клиента, с видом, будто вот-вот тресните его в … И даже если на вас орут или матерят, вполне достаточно строго попросить его не делать этого, пояснив, что ругань никак не поможет разрешить сложившуюся ситуацию. Как правило, этого вполне хватает, чтобы поставить клиента на место. Повторяю, лучший способ поставить на место хама - вести себя подчеркнуто вежливо. Проверено.
Извинитесь. Если в сложившейся ситуации виноваты вы сами, или ваша компания (да-да, за вашу компанию извиняться придется тоже вам, так как для предпринимателя вы и есть компания…). Поэтому вполне уместны обобщающие формулировки типа: «Извините НАС пожалуйста» или «От лица компании приношу свои извинения»… но даже если в ситуации виноват сам предприниматель, или продавец в магазине (не то заказали, согласились на оборудование, а оно не такое ,как им представлялось…), не стоит говорить ему что-то вроде: «А чем вы раньше думали?» или «А я тут причём?» - хамишь, парниша… Я предлагаю более дипломатичные формулировки, которые могут вывести вас на диалог (а не на «сопли-слюни»…), ну скажем как-то вот так: «Я вас понимаю, и на вашем месте чувствовал бы себя точно также…»
После чего, окончательно разобравшись в сути проблемы, предложите решение! Обязательно! И как можно быстрее… С каждым часом предприниматель всё меньше верит в то, что вы можете решить его проблему, и недовольство его растёт прямо пропорционально этому чувству…
Ещё раз. Любые проблемы клиента связанные с вашим продуктом или оборудованием - ваши проблемы. Всегда. Даже когда ситуация сложилась по вине предпринимателя… Почему? Всё очень просто, в конечном счёте зарплату вам платит не компания производитель, и не дистрибьютор, зарплату вам платит именно это разъяренное чудовище, с вздыбленной шерстью, красными выпученными глазами и ядовитой слюной у рта … Надеюсь ,вы понимаете о чём я…
Всё, что вы только что прочли - законы торгового этикета. Хотите вступить в клуб профи? Следуйте этим законам неотступно! Львиная доля того, что принято называть лояльностью точки к производителю, (а значит  и к вам лично...) ,складывается вот именно из этих нехитрых кирпичиков… Построение дистрибьюции продукта в точке начинается с построения отношений с её хозяевами и продавцами. Надеюсь, никто с этим спорить не станет…

 

курс молодого мерча или золотые правила мерчендайзинга

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ (от английского слова merchandising - искусство продавать) - комплекс мер по эффективному размещению товара и рекламных материалов в торговой точке, который позволяет увеличить объем продаж.

По сути, мерчендайзинг представляет собой научную методику, которая позволяет, зная психологию покупателя, значительно увеличивать продажи. А  факты, подтверждающие это, таковы:

Факт № 1.
80% товаров приобретают в магазинах не потому, что они лучше, а потому что в конкретный момент эти товары произвели наиболее благоприятное впечатление на покупателя.
Факт № 2.
90% покупателей, в среднем, тратят не более 2-х минут на осмотр товаров в  магазине (и за это время покупатель должен выделить и захотеть купить именно вас…).
Факт № 3.
60% покупателей, посещая продовольственный магазин, не имеют четкого списка нужных продуктов и принимают решение о покупке, исходя из того ассортимента, который они смогли увидеть на прилавке. (!!!)
Факт № 4.
В целом, при прочих равных условиях, продажи магазина с "правильно" выложенным продуктом(вашим заметьте продуктом…) могут быть на 200-300%(!) выше, чем в аналогичной торговой точке, где товар разложен произвольно.
Подробно описывать теорию мерчендайзинга, и вдаваться в доказательные аспекты поставленных мною вопросов я не хочу. Поэтому предлагаю взять изложенное ниже принципы за истину, и в обязательном порядке постараться расположить товар там и таким образом как я советую…
Хотя, если вы не захотите верить мне на слово и решите самостоятельно глубже изучить вопрос правильного расположения товара и размещения рекламных материалов в торговых точках, я буду только рад за вас…

И так, вопрос № 1.

Где лучше всего размещать свой товар в магазине?
Ответ:
Лучшим, если хотите золотым, местом выкладки вашего товара будет прикассовая зона(условно 1 метр в каждую сторону от места оплаты товара), а так же полки находящиеся сразу за спиной продавца. Почему? Всё очень просто, в эту часть магазина опадают 100% посетителей торговой точки, ни одно другое место в магазине не даёт вам такой гарантии.
А если вам удастся выложить товар не просто у кассы, а ещё и в открытом доступе(то есть на расстоянии вытянутой руки покупателя) считайте вы увеличили продажи минимум вдвое! Почему так эффективно продавать товар в открытом доступе, то есть давать возможность покупателям самим брать ваш продукт? Прикосновение - древнейшая и одна из первых форм заявления права на собственность. Оно укрепляет желание обладать вещью. Лишнее неудобство приводит к снижению продаж.
А что делать если все-таки не удается договориться на «золотое место» в магазине? Что тогда, где ещё можно «выгодно» встать?
Очень даже неплохо будет встать сразу  у входа (но только при условии хорошей освещённости этого места!). Так же хорошо занять полочное пространство у самых продаваемых товарных групп - хлеб, молоко, колбаса, виноводка. Туда тоже часто подходят.
Ну, допустим хорошее место в точке мы урвали. Тогда возникает следующий важный вопрос.
Вопрос № 2.
Как лучше всего разместить свой товар на полке в магазине?
Самое лучшее место на полках по высоте:
«От уровня глаз до третей пуговицы на рубашке».
Это самый просматревыемый уровень на полках магазина.
Так, по исследованиям французской сети Carrefour, при перестановке товара от уровня пола до уровня глаз продажи увеличиваются на 78%. А от уровня рук на уровень глаз - на 63%.
В общем, нижние полки считаются наихудшим местом…
Далее.
Если ваш продукт только входит на рынок и не так популярен, старайтесь встать рядом с сильными, брендами-аналогами, высока вероятность покупки вашего продукта по принципу «локомотива», когда сильный бренд тащит слабый. Если таких брендов несколько, идеально будет встать по центру, «в стенах» более сильных (пока) конкурентов…
Если ситуация диаметрально противоположна, и сильным брендом являетесь вы сами, старайтесь встать подальше от менее продаваемых марок, но и для вас наилучшим местом будет центральная часть полок.
Важно так же занимать полку не только в ширину, но и в глубину, дублируя товар в ряду, это увеличивает вероятность обратить на себя внимание покупателя.
Чем больше площади займет товар, тем лучше он будет заметен и тем больше внимания к себе привлечет. Рекомендуется на полках иметь не менее трех - пяти единиц товара одного и того же наименования.
Но предупреждаю, дублируя товар на полках в глубину, не забывайте следить за сроками! Каждый раз проверяйте товар, выставляя его по принципу FIFO - first in first out(первый пришёл, первый ушёл), то есть товар более позднего прихода выставляйте вперёд. Не будете этого делать, возможна просрочка, и будут вас тыкать: «ага, мы же говорили, что этот товар не идёт», или что «вы этого товара им выписали слишком много», после этого сделать самостоятельно правильную заявку вам наврятли дадут (и правильно сделают)… В общем, следите за сроками, что «подходит» либо меняйте, либо если такой возможности компания не дает, ставьте в перёд и на самое видное место.
Отдельно хочу отметить супер важность ценников на вашем продукте.
Хороший, большой ценник может легко выделить вас из всего разнообразия товаров магазина. Не ленитесь и не скупитесь, лично следите за наличием ценников на вашем продукте. Отлично подойдут ярко красные и ярко жёлтые ценники они будут отлично видны и к тому же помогут остановить внимание покупателя именно на вашем продукте.
Помимо этого существует ещё одна очень и очень важная причина следить за тем, чтобы ценник постоянно присутствовал на товаре:
Если потребитель вашего продукта берёт его постоянно, ну скажем каждый день, то он естественно стремиться взять его подешевле (ну или хотя бы не дороже чем везде), что бы в сумме за месяц появилась возможность сэкономить на этом (ну или хотя бы не приплачивать). Так вот если покупатель не знает, сколько стоит ваш продукт в данном магазине, у него есть два способа уточнить стоимость:
Первый - посмотреть на ценник;
Второй - спросить у продавца;
Исследования показывают, что в семи случаях из дести, если отсутствует ценник, покупатели не уточняют цену товара у продавцов! Либо не жилая отрывать продавца от работы (а продавцы, как правило, не очень-то вежливы и терпимы…) либо из страха, что их оценят как бедных или жадных людей. И вот семи случаях из дести покупатели только по этой причине воздерживаются от покупки данного продукта либо совсем, либо выбрав аналог на котором указана цена… То есть не позаботившись о такой мелочи как ценник на вашем продукте, вы либо просто не «продаётесь», либо того хуже, ещё и кормите конкурентов!!!
И, наконец.
Вопрос №3.
Последний вопрос который я хотел бы поднять в рамках темы «мерчендайзинг», это реклама в местах продаж или сокращённо РМП.

Под рекламой на местах продажи понимают все мероприятия, связанные с рекламой товаров той или иной торговой марки непосредственно в магазине. Место продаж по-английски - point of sales (POS). Поэтому в Росси все средства рекламы в точке так и называют POS-материалы.
Перед рекламой в местах продаж ставиться две основные цели
1. Привлечь внимание покупателя именно к вашему продукту и стимулировать его к покупке. В эту группу POS-материалов входят различные наклейки пластиковые прилипалки с надписями типа «не проходи мимо!», «новинка!», «цена снижена!» и так далее. Так же это различного рода разделители, видели наверно, когда продукт компании выделяют с обеих сторон яркими брендированными перегородками, визуально выделяя его среди конкурентов и других групп товаров. Ну и всё в этом духе…
2. Другая важная задача POS-материалов напомнить  посетителям магазина об акциях и новинках, которые существуют на данный момент в вашей компании. Ну, это различного рода плакаты, баннеры и так далее…
Обязательно используйте все предоставленные вам компанией POS-материалы! Если у компании есть брендированные ценники, отлично! Обязательно используйте их! Стопперы, хедеры, разделители всё на полки! Если есть брендированные скоч, просто супер! Обязательно украшайте им места расположения вашего товара!!! Современный покупатель давно стал избалованным и хочет что бы было не только дёшево но и красиво, он обязательно заметит красочно оформленный товар на полке!
Не ленитесь вешать плакаты компании о новинках и акциях, продавцы этим заниматься точно не будут… Старайтесь вешать плакаты в самых проходимых  и видных местах, на пример у входа в магазин. Чем больше народу увидят, тем больше возможность что клюнут…

есть ли жизнь после тренинга... ещё одно открытое письмо одному из учеников...

И вот твоё обучение закончено. Начались первые самостоятельные дни. Ну как тебе? Сложно?
"Андрей, это катастрофа! Я не смогу продать, то, что мы с тобой запланировали на этот месяц!!! Мы хотим 1 500 000 миллиона, а я за первые четыре дня продала только 78 000 !!! Всё уже перевалили за 300 000! Блин...  Что делать? " Хрен его знает, что делать. Драться! Бодаться, кусаться...  НЕ СДАВАТЬСЯ!!! Вот что делать! А что ещё? Что ты хочешь? Чудо технику? Секретный приём? Заклинание на продажи? Что? Все слова сказаны. Дальше только твоё усердие и дисциплина. Всё.
Продажи идут на спад, это нормально, сказывается недостаток активной базы - загрузила тех, кто есть, а новых пока не раскачала... Главное , не сдавайся! Вот пару советов:
1.Сохрани жёсткость маршрута, ничего не меняй в нём.
2.Сохрани интенсивность  визитов - не менее 30 в день!
3.Каждый вечер поточечно планируй свой следующий день: количество визитов, продажи, деньги, новые точки, документы - план должен быть по каждой точке!
4.Плотнее работай с супервайзером. Пусть он отслеживает твои планы, пусть советует, вносит коррективы. Главное, чего тебе сейчас может не хватить - внутренней мотивации, контроля над собой... Дело не в тебе. Так уж устроен человек... Начинает за здравие, а заканчивает... Единственный способ держать себя в тонусе - взять внешние обязательства. Супервайзер отлично для этого подходит.
5. Устрой себе соревнование.  В прошлом месяце ты потягалась с Эльвирой и опередила её более чем на 200 тысяч! Отлично! На вопрос, как ученикам преуспеть, Аристотель ответил: "Догонять тех, кто впереди, и не ждать тех, кто сзади", закрепи результат, докажи себе, что это была не случайность! Дух соревнования всегда заставляет нас делать  больше...
6. Не забывай про дебиторку! Забирай во время! Подписывай все необходимые гарантийные документы, тереби супервайзера, пусть вовремя подаёт на твою зарплату! Хороший продавец - сытый продавец!

Ещё раз, кратко: формула успеха в продажах очень проста:

ответственность-планирование-упорство. Всё!

 Удачи.

отличная книга, для тех, кто в серьёз озабочен своим профессиональным ростом...

 

 

Супер книга! На примере освоения жонглёрского мастерства, раскрыты все базовые принципы обучения. Основные из них я раскрывал вот в этой статье...
Найдите эту книгу, и обязательно почитайте её! 

за выпонение планов нужно драться! открытое письмо одному из учеников...

Ирина, ты молодец!
Ещё две недели назад в тебе не было ничего, кроме желания работать, но этого хватило, чтобы с интересом "взяться за тебя"... Главное, чего  не хватало в тот момент  - спортивной злости, азарта, желания царапаться, драться, кусаться за план... Ты в этом не виновата, ты принимала территорию у людей с потухшими глазами, и видела эти глаза у многих в офисе, с первого своего рабочего дня здесь ты только и слышала вокруг себя нытьё и отговорки, и ты этим заразилась, и тебя надо было спасать... Помнишь, в первый наш совместный визит, я говорил тебе: "Ирина, позлее, позлее... ", в тот момент ты явно не понимала чего я от тебя хочу...  Ты выходила из точки и говорила: "Ну вот, в этот раз не взяли, возьмут в следующий..." или "В смысле маленькая заявка? А что я могу сделать, если они так берут...", это теперь ты понимаешь, что они берут ровно так, как ты им продаёшь...Первые  пару дней нам просто везло, и драться было не зачем, заявки по сотне каждый день сами падали к нам в руки... Каждый час ты отчитывалась мне о количестве посещений и общих продажах, делать это во время "прухи", было одно удовольствие, правда? А потом наступил четверг. Час дня, 22 посещения и 7 тысяч продаж в кармане... Катастрофа. Самое интересное было в оставшиеся одиннадцать визитов... Ты всё-таки нашкрябыла где-то ещё 35 тысяч! По две тысячи, по пять, по три... Пожалуй, это самые важные 35 тысяч из всего "полмиллиона" ,что мы... что ты продала на той неделе! Согласись, что это ни с чем не сравнимое чувство, чувство победы над обстоятельствами!?   Я уверен, что случись такое "непродажье" буквально неделей раньше, ты как ни в чём не бывало привалила бы в офис часа в три(а не в шесть, как было, с языком на плече и попой в мыле...),  заявив  что ничего никому не надо и 7 тысяч это максимум, который можно было выжать из этой территории... Сейчас это только улыбает, правда?  Ирина, я вижу азарт в твоих глазах, ты научилась ставить себе цели, заявлять о них вслух и достигать их! Ты перестала ныть, и перестала оправдываться! Добро пожаловать в мир ответственных за себя людей!









 

словарь торгового представителя...

FMCG

Если очень сжато, то примерно так:

Всё что вы видите в розничных продуктовых магазинах это fmcg товары(fast moving consumer goods - товары повседневного спроса).

Все.

Дистрибьютор(distributor)

Это фирма или ИП, осуществляющий оптовые закупки товаров у компаний-производителей с целью дальнейшей перепродажи в торговые точки. Продвижение товаров через дистрибьюторов - наиболее популярный способ распространения своих продуктов среди компаний-производителей. Но не единственный... Некоторые компании организуют прямую доставку своего продукта в розницу,сознательно идя на неизбежные издержки(свои торговые, своя логистика, своя бухгалтерия...).
 

Супервайзер(supervisor)

Переводиться с английского как надсмотрщик, трудно что либо добавить...

Супервайзер надо сказать не большой начальник, но всё-таки...уже бригадир, у супервайзеров в команде как правило бывает от 5 до 10 человек(больше не эффективно с точки зрения контроля).Это человек связующее звено между компанией и так называемым отделом fit on the street - полевым персоналом. Ставит цели, следит за их выполнением, подбирает и обучает новых сотрудников, отправляет необходимую отчётность... в общем дел хватает...

Ассессмент-центр (ассессмент, assessment)
Это один из методов комплексной оценки персонала, основанный на использовании взаимодополняющих методик...
Там тебе и интервью с экспертом, в ходе которого идет сбор данных о знаниях и опыте сотрудника. И
психологические, профессиональные, общие тесты. И краткая презентация участника перед экспертами и другими участниками. И деловая игра(под руководством наблюдателя группа сотрудников или кандидатов разыгрывает бизнес-ситуацию по заранее подготовленному сценарию).Тут тебе и биографическое анкетирование....Описание профессиональных достижений....Индивидуальный анализ конкретных ситуаций (бизнес-примеров, это когда участнику предлагается выбрать определенную стратегию и тактику действий в предложенной ему ситуации).Не забудут они и про экспертное наблюдение, по результатам которого составляются рекомендации для каждого сотрудника... В общем ассессмент - дело не лёгкое...

Дейлик

Дневной отчёт торгпреда. В нём отражен маршрут торгпреда с пунктами для отметок активностей и дистрибьюции приоритетных марок.

Логистика

Вообще логистика это целая наука о  планировании, управлении и контроле за движением материальных, информационных и финансовых ресурсов. Но это так по учёному размыто... Если говорить о нашей деятельности(торговле fmcg) то логистикой можно обозвать всё что связанно с доставкой  товара в точку. Чаще вы наверное используете другой термин - доставка, что в сути, очень похоже на термин логистика...

Ритейл

От английского retail (розничная продажа).Ритейлом называют весь спектр розничных торговых точек от киоска до крупной сети магазинов(ну скажем магнит...).Всё всё всё кроме оптовых предприятий торговли...

POS материалы(в некоторых компания прижился русский аналог POS - РМП реклама в местах продаж)

Под рекламой на местах продажи понимают все мероприятия, связанные с рекламой товаров той или иной торговой марки непосредственно в магазине. Место продаж по-английски — point of sales (POS).Поэтому в России все средства рекламы в точке так и называют POS-материалы. Примеры:

Стикер - наклейка с изображением вашего продукта.

Плакат - он и в Африке плакат...

Воблер - конструкция вот какая: небольшой кусочек клейкой поверхности, от него отходит гибкая пластиковая полоска на конце которой изображение вашего продукта или призыв купить, ну или допустим надпись "новинка!!!"...Ну вот как-то так...Кто может объяснить проще, помогите отпишитесь в комментах... А вообще штука полезная, занимает мало места и очень хорошо привлекает внимание.

Шелфтокер - так, ещё одно испытание для моего умения пояснять... Ну в общем на торце полки(где ценники) бывает полоска цветного картона(или пластика) с изображением логотипа какой-то компании или продукта...Вот это и есть шелфтокер...

Страйп - ленты - видели на кассах сухарики весят вертикально один над другим на пластиковой полоске? Вот это и есть страйп - лента.По-другому её ещё называют паразитная лента. Вещь просто супер!!! Хош на холодильник, хош на полки, хош на кассу,хош на оборудование конкурентов вешай! Красота!

Ну и многое много другое - шкафы, палеты, стойки и так далее...

HoReCa(канал продаж on-trade)

Канал продаж, в котором потребление товаров происходит непосредственно в месте покупки - кафе, бары, рестораны, гостиницы, клубы, кинотеатры и всё в этом духе... Надо сказать что сегоретчики, пивники, алкогольщики, очень серьёзно относятся к этому каналу продаж,не столько из-за продаж как токовых, сколько из-за возможности продвигать отдельные бренды,и влиять на   предпочтения потребителей...

Товарный запас

Мы продаём сигареты "закурика". В среднем точка в день продаёт три пачки. Следующий визит через семь дней, на остатке пять пачек.3*7=21 21-5=16 16+(3*2)=24 пачки. Но не забываем включать голову! Если на носу праздники или сезон, а ваша товар ходовой...делайте выводы...

Out-of-stock

 ...это когда на носу праздники или сезон,а вы делали заявку и не включили голову, или когда просто кто то там пришёл и тупо всё разом забрал, и к следующему вашему визиту в магазине организовалась "дырка" по данной позиции. Это и есть out-of-stock - смертный грех любого торгпреда...

Overstock

Ситуация обратная  out-of-stock,проще говоря перетаривание точки.Дело надо сказать хреновое.Тут и проблемы с проплатами,и ощущение у продавцов что товар ваш стоит...В общем не стоит, поверьте...

SKU

Stock Keeping Unit (идентификатор товарной позиции).Проще говоря ассортиментная еденица вашего прайса. Вот сколько у вас позиций в прайсе столько у вас и SKU... Как-то так...

Фейсинг

Сразу после SKU надо ввести такой термин как фейсинг.Так что бы было понятно:
Допустим вы продаёте  три разные шоколадки - сникерс,баунти и твикс.Значит в прайсе у вас три SKU.В точку вам удалось продать только сникерс(1 SKU...),а вот договориться выложить на полке вам удалось ваш сникерс аж в ряд целых пять батончиков(молодец!).Значит у вас в точке пять фейсингов одного SKU.Проще, фейсинг это количество повторений ваших SKU в выкладке. 

Правило FIFO

First in first out - первый пришёл,первый ушёл. Важнейшее правило для тех кто не хочет проблем с просрочкой! Если в точке у вас есть один и тот же товар но с разными сроками, выкладывайте его так что бы более "старые сроки" были "под рукой" у покупателя!!!!То есть вперёд.

Правило LIFO

last in, first out (последний пришёл, первый ушёл).Правило обратное FIFO. Допустим если копания организует большую рекламную компанию со специальным,ограниченным количеством специального промо-продукта,очень важно что бы именно этот продукт ушёл первым из торговой точки,тогда-то торгпред и организует выкладку по принципу LIFO ...

Дебиторская задолженность

Проще говоря дибиторка.Это все долги ваших клиентов перед вашей компанией,которые вам необходимо собрать и сдать в кассу.Часто дибиторку называют простым словом долги.

Мерчендайзинг

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ (от английского слова merchandising - искусство продавать) - комплекс мер по эффективному размещению товара и рекламных материалов в торговой точке, который позволяет увеличить объем продаж. По сути, мерчендайзинг представляет собой научную методику, которая позволяет, зная психологию покупателя, значительно увеличивать продажи.

 

Отдел трейд-маркетинга

Отдел в любой крупной компании который отвечает за продвижение продукта.Реклама,упаковка,выкладка,акции - всё это выдумывают товарищи из отдела трейд-маркетинга,а мы бедные-несчастные продажники организуем всё это на местах - продаём новинки,выкладываем продукт,размещаем рекламу и оборудование...В общем попадаем...

Но с другой стороны если отдел работает как надо,продавать одно удовольствие - товар везде нужен,товар везде спрашивают... Лучший показатель работы отдела трейд-маркетинга, это когда не торгпред ползает на коленях: "ну возьмите,ну попробуйте...", а когда точка сама  просит(а лучше если ищет продукт,даже в отсутствие торгпреда!)... Значит продукт знают, продукт хотят...А вам остаётся только вовремя приходить,обеспечивать товарный остаток и грамотно выкладывать продукт в точке.Всё...Дай бог здоровья таким товарищам...

Хантер

Специальный человек в команде который занимается исключительно поиском и развитием(что реже...) новых точек.

Традиционная розница

Так обычно называют любые магазины за прилавком, киоски, павильоны.

Ключевая розница

А так обычно в компаниях называют  магазины национальных и региональных сетей.С централизованным управлением.

Дискаунтер

Магазины эконом-класса с наценкой 10-20 %, не выше...Дискаунтеры организованны по принципу магазинов самообслуживания.Выкладка часто полетная без излишеств.Встречаются дискаунтеры так называемые "жесткие" - небольшие со скудным(но очень ходовым!) ассортиментом,там всё уныло, серо,на палетах прямо в транспортной упаковке...Чаше же можно встретить "мягкие дискаунтеры" где ассортимент пошире,места побольше,выкладка поинтереснее,персонал поулыбчивее...Классический пример мягкого дискаунтера - магнит.

Ассортиментная матрица

С этим понятием сталкиваются торгпреды супермаркетов и других сетивиков. А.М. - это документ определяющий перечень товаров данного магазина, и содержащий всю информацию об этих товарах(там тебе и кол-во в упаковке,и фасовка,и штрих коды, и всё всё всё...).

Планограмма

Документально зафиксированная выкладка вашего продукта в данном магазине(схема выкладки или прям готовое фото,не важно...).Как правило за соблюдение планогрммы магазином ему преподает какой-нибудь бонус,а потому она(планограмма) зафиксирована в документе под названием маркетинговое соглашение, и задача торгпреда рьяно следить за её соблюдением!!!На то есть две веские причины:причина номер один - если менеджер узнает что планограммы нет, а вы её старательно рисуете,то он вас за это ...(как написали бы в одноклассниках "удалено мадератором":).Причина номер два - грамотная выкладка это главнейшая составляющая успешных продаж!!!

Ну вот пока всё что вспомнил...