конспект моего семинара по работе с "долгами"

Все действия по работе с дебиторской задолженностью можно разделить на две группы: ПРАФИЛАКТИЧЕСКИЕ И ОПЕРАТИВНЫЕ.

 К профилактическим относятся:

 

1. МАРШРУТИЗАЦИЯ
2. ЛИМИТИРОВАНИЕ
3. ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ГРАФИКА ПРОПЛАТ

 К оперативным относятся:

1.    ВЫВОД ИЗ ЗОНЫ КОМФОРТА

2.    ДЕМОНСТРАЦИЯ УПУЩЕННОЙ ВЫГОДЫ

3.    ПОДКЛЮЧЕНИЕ СЛУЖБЫ БЕЗОПАСНОСТИ

МАРШРУТИЗАЦИЯ

 Крайне важно приучить торговую точку к тому что вы не приходите в любой удобный для них день, а имеете чёткий день посещения. Всячески показывайте точке что не можете забрать деньги в какие-то иное время кроме отведённого маршрутом. Если делать это все-таки придется преподнесите это в форме большого исключения. Не приучайте торговую точку отдавать вам деньги когда им вздумается! Для этого сами не нарушайте график посещений этой точки.

ЛИМИТИРОВАНИЕ

 Основа отсутствия проблем с просроченными долгами это правильно рассчитанный заказ. В 9 случаях из 10 проблемы возникают там ,где торговый представитель отгрузил точке больше чем это необходимо. Отсюда правило: ЕСЛИ ТОРГОВАЯ ТОЧКА ПОПДАЕТ В ГРУППУ РИСКА ТО ЕЁ ОТГРУЗКУ НЕОБХОДИМО ЛИМИТИРОВАТЬ ТОЙ СУММОЙ ДЕНЕГ,КОТОРАЯ МОЖЕТ БЫТЬ ВОЗВРАШЕНА В СРОК

 

ГРУПА РИСКА:

-НОВЫЕ ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ (первая отгрузка должна быть минимальной!)

-ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ С НЕУДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНОЙ ПЛАТЁЖНОЙ ИСТОРИЕЙ

-ТОРГОВЫЕ ТОЧКИ НА ПОЛКАХ, КОТОРЫХ ВИДНЫ ЯВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ С ПРОПЛАТАМИ (нет сигарет, нет пива и кока коллы, мало алкоголя)

ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ГРАФИКА ПРОПЛАТ

Мощнейший из инструментов в работе по профилактике задолженностей это своевременное определение чёткой процедуры забора денег. Не стесняйтесь сразу же, ещё до отгрузки узнавать как, кто, где и при каких обстоятельствах будет отдавать вам деньги, часто задав простой вопрос «ту сумму на которую мы делаем заказ, реально для вас отдать в 7(14,21…) дней?», даёт вам чёткое представление о том планируют вам возвращать  деньги в срок или нет. И даже если человек намеренно врёт, у вас будут все основания вести себя достаточно жёстко, так как человек открыто нарушит данное вам слово. Каждый новый визит начинайте с того что в слух проговаривайте все договорённости которые были определены при отгрузке. Пример: Добрый день, Андрей, Астарта. На прошлой неделе во вторник, мы делали с вами отгрузку на 25 т.р. и договорились что сегодня в первой половине дня я заберу первую часть в 10 т.р. Говорить нужно именно так, а не робким голосом «здрасте, я по денежке, могу забрать?». Понимаете?! Вы не приходите спросить можно забрать ил нельзя, вы приходите просто сделать то о чём уже договорились! Ведите себя именно так.

 

ВЫВОД ИЗ ЗОНЫ КОМФОРТА

Есть правило: если партнёр задерживает проплаты он должен постоянно испытывать давление со стороны ТП и его службы безопасности. Чётко на 7-ой(14,21…) день подписывайте все нужные бумаги (гарантийное письмо и акт сверки), регулярно звоните, что бы узнать когда проплаты, подключайте к этому сначала супервайзера а затем и финансового контролёра, в общем делайте всё что бы должник постоянно чувствовал будто всё это грозит какими-то неприятностями! Но не перегните палку, разругаться со всеми проще всего. Выставляйте всю ситуацию так что это стандартная процедура к тем кто не платит, говорите «супервайзер заставляет» или безопасник, а вы как будто наоборот на его стороне, и хотите работать как удобно клиенту, но не можете!  Важное замечание: если сегодня точка ушла в просрочку и говорит что отдаст часть сегодня, а часть ещё в какие-то дни, это не значит что не нужно подписывать гарантийные бумаги, скажите что-то вроде «отлично! Давайте тогда отразим эту схему в гарантийном письме, а то безопасник на слово мне не поверит», это будет отличным индикатором для  вас, водят вас за нос или говорят правду. К тому письменное подтверждение всегда дисциплинирует.

 

ДЕМОНСТРАЦИЯ УПУЩЕННОЙ ВЫГОДЫ

Человек попал в просрочку или вот-вот там окажется? Попробуйте не выбивать с него денег, а продать ему идею того что отдать деньги нужно срочно потому что… дальше покажите что-то что человек может упустить если не расплатиться с вами в ближайшее время. Например у вас появился портвейн, которого нигде нет. Что нужно сделать в первую очередь? ОБЗВОНИТЬ ДОЛЖНИКОВ!!! Пусть готовят деньги! Пришёл портвейн! Создавайте срочность и ограниченность своего предложения, не давайте обдумывать, торопите!

ПОДКЛЮЧЕНИЕ СЛУЖБЫ БЕЗОПАСНОСТИ

Своевременно подключайте к возврату службу безопасности. Не доводите до серьёзных неприятностей!

И ещё пару советов из личной практики:

-Благодарите людей за своевременный возврат денег, говорите им что вам очень приятно работать с такими дисциплинированными клиентами, так вы помещаете их в определённую роль, роль добропорядочных плательщиков, иногда роли очень трудно откинуть в сторону.

-Не давайте пользоваться дружбой с вами. Дружба дружбой, служба службой. Никого не прикрывайте! Все документы должны быть вовремя подписаны!

           

           -Совсем говнюков бросайте…

          Это паразиты, на которых больше тратите время…

          Но бросайте не просто так, вы профи, а потому прежде чем расстается      

          с точкой, возьмите анализ продаж за последнее время, проследите тенденции,  

          определите объемы, подышите альтернативу и …

          Не спешите удалять точку из отчётов, примите последнюю попытку

          договориться предложите им работать по факту или срабатывать раз в месяц

          или ещё что-то своё... И вот теперь сделав всё возможное, говорите им «до

          свиданья!!!» (Да, если начальство лояльное, объясните ситуацию менеджеру,

          пусть он будет в курсе, а то приедет как-нибудь комиссия, а точка на маршруте

          вы этого не знали и получили.… А так если точка для компании принципиально

          важна, может и условия для неё изменят….)