словарь торгового представителя...

FMCG

Если очень сжато, то примерно так:

Всё что вы видите в розничных продуктовых магазинах это fmcg товары(fast moving consumer goods - товары повседневного спроса).

Все.

Дистрибьютор(distributor)

Это фирма или ИП, осуществляющий оптовые закупки товаров у компаний-производителей с целью дальнейшей перепродажи в торговые точки. Продвижение товаров через дистрибьюторов - наиболее популярный способ распространения своих продуктов среди компаний-производителей. Но не единственный... Некоторые компании организуют прямую доставку своего продукта в розницу,сознательно идя на неизбежные издержки(свои торговые, своя логистика, своя бухгалтерия...).
 

Супервайзер(supervisor)

Переводиться с английского как надсмотрщик, трудно что либо добавить...

Супервайзер надо сказать не большой начальник, но всё-таки...уже бригадир, у супервайзеров в команде как правило бывает от 5 до 10 человек(больше не эффективно с точки зрения контроля).Это человек связующее звено между компанией и так называемым отделом fit on the street - полевым персоналом. Ставит цели, следит за их выполнением, подбирает и обучает новых сотрудников, отправляет необходимую отчётность... в общем дел хватает...

Ассессмент-центр (ассессмент, assessment)
Это один из методов комплексной оценки персонала, основанный на использовании взаимодополняющих методик...
Там тебе и интервью с экспертом, в ходе которого идет сбор данных о знаниях и опыте сотрудника. И
психологические, профессиональные, общие тесты. И краткая презентация участника перед экспертами и другими участниками. И деловая игра(под руководством наблюдателя группа сотрудников или кандидатов разыгрывает бизнес-ситуацию по заранее подготовленному сценарию).Тут тебе и биографическое анкетирование....Описание профессиональных достижений....Индивидуальный анализ конкретных ситуаций (бизнес-примеров, это когда участнику предлагается выбрать определенную стратегию и тактику действий в предложенной ему ситуации).Не забудут они и про экспертное наблюдение, по результатам которого составляются рекомендации для каждого сотрудника... В общем ассессмент - дело не лёгкое...

Дейлик

Дневной отчёт торгпреда. В нём отражен маршрут торгпреда с пунктами для отметок активностей и дистрибьюции приоритетных марок.

Логистика

Вообще логистика это целая наука о  планировании, управлении и контроле за движением материальных, информационных и финансовых ресурсов. Но это так по учёному размыто... Если говорить о нашей деятельности(торговле fmcg) то логистикой можно обозвать всё что связанно с доставкой  товара в точку. Чаще вы наверное используете другой термин - доставка, что в сути, очень похоже на термин логистика...

Ритейл

От английского retail (розничная продажа).Ритейлом называют весь спектр розничных торговых точек от киоска до крупной сети магазинов(ну скажем магнит...).Всё всё всё кроме оптовых предприятий торговли...

POS материалы(в некоторых компания прижился русский аналог POS - РМП реклама в местах продаж)

Под рекламой на местах продажи понимают все мероприятия, связанные с рекламой товаров той или иной торговой марки непосредственно в магазине. Место продаж по-английски — point of sales (POS).Поэтому в России все средства рекламы в точке так и называют POS-материалы. Примеры:

Стикер - наклейка с изображением вашего продукта.

Плакат - он и в Африке плакат...

Воблер - конструкция вот какая: небольшой кусочек клейкой поверхности, от него отходит гибкая пластиковая полоска на конце которой изображение вашего продукта или призыв купить, ну или допустим надпись "новинка!!!"...Ну вот как-то так...Кто может объяснить проще, помогите отпишитесь в комментах... А вообще штука полезная, занимает мало места и очень хорошо привлекает внимание.

Шелфтокер - так, ещё одно испытание для моего умения пояснять... Ну в общем на торце полки(где ценники) бывает полоска цветного картона(или пластика) с изображением логотипа какой-то компании или продукта...Вот это и есть шелфтокер...

Страйп - ленты - видели на кассах сухарики весят вертикально один над другим на пластиковой полоске? Вот это и есть страйп - лента.По-другому её ещё называют паразитная лента. Вещь просто супер!!! Хош на холодильник, хош на полки, хош на кассу,хош на оборудование конкурентов вешай! Красота!

Ну и многое много другое - шкафы, палеты, стойки и так далее...

HoReCa(канал продаж on-trade)

Канал продаж, в котором потребление товаров происходит непосредственно в месте покупки - кафе, бары, рестораны, гостиницы, клубы, кинотеатры и всё в этом духе... Надо сказать что сегоретчики, пивники, алкогольщики, очень серьёзно относятся к этому каналу продаж,не столько из-за продаж как токовых, сколько из-за возможности продвигать отдельные бренды,и влиять на   предпочтения потребителей...

Товарный запас

Мы продаём сигареты "закурика". В среднем точка в день продаёт три пачки. Следующий визит через семь дней, на остатке пять пачек.3*7=21 21-5=16 16+(3*2)=24 пачки. Но не забываем включать голову! Если на носу праздники или сезон, а ваша товар ходовой...делайте выводы...

Out-of-stock

 ...это когда на носу праздники или сезон,а вы делали заявку и не включили голову, или когда просто кто то там пришёл и тупо всё разом забрал, и к следующему вашему визиту в магазине организовалась "дырка" по данной позиции. Это и есть out-of-stock - смертный грех любого торгпреда...

Overstock

Ситуация обратная  out-of-stock,проще говоря перетаривание точки.Дело надо сказать хреновое.Тут и проблемы с проплатами,и ощущение у продавцов что товар ваш стоит...В общем не стоит, поверьте...

SKU

Stock Keeping Unit (идентификатор товарной позиции).Проще говоря ассортиментная еденица вашего прайса. Вот сколько у вас позиций в прайсе столько у вас и SKU... Как-то так...

Фейсинг

Сразу после SKU надо ввести такой термин как фейсинг.Так что бы было понятно:
Допустим вы продаёте  три разные шоколадки - сникерс,баунти и твикс.Значит в прайсе у вас три SKU.В точку вам удалось продать только сникерс(1 SKU...),а вот договориться выложить на полке вам удалось ваш сникерс аж в ряд целых пять батончиков(молодец!).Значит у вас в точке пять фейсингов одного SKU.Проще, фейсинг это количество повторений ваших SKU в выкладке. 

Правило FIFO

First in first out - первый пришёл,первый ушёл. Важнейшее правило для тех кто не хочет проблем с просрочкой! Если в точке у вас есть один и тот же товар но с разными сроками, выкладывайте его так что бы более "старые сроки" были "под рукой" у покупателя!!!!То есть вперёд.

Правило LIFO

last in, first out (последний пришёл, первый ушёл).Правило обратное FIFO. Допустим если копания организует большую рекламную компанию со специальным,ограниченным количеством специального промо-продукта,очень важно что бы именно этот продукт ушёл первым из торговой точки,тогда-то торгпред и организует выкладку по принципу LIFO ...

Дебиторская задолженность

Проще говоря дибиторка.Это все долги ваших клиентов перед вашей компанией,которые вам необходимо собрать и сдать в кассу.Часто дибиторку называют простым словом долги.

Мерчендайзинг

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ (от английского слова merchandising - искусство продавать) - комплекс мер по эффективному размещению товара и рекламных материалов в торговой точке, который позволяет увеличить объем продаж. По сути, мерчендайзинг представляет собой научную методику, которая позволяет, зная психологию покупателя, значительно увеличивать продажи.

 

Отдел трейд-маркетинга

Отдел в любой крупной компании который отвечает за продвижение продукта.Реклама,упаковка,выкладка,акции - всё это выдумывают товарищи из отдела трейд-маркетинга,а мы бедные-несчастные продажники организуем всё это на местах - продаём новинки,выкладываем продукт,размещаем рекламу и оборудование...В общем попадаем...

Но с другой стороны если отдел работает как надо,продавать одно удовольствие - товар везде нужен,товар везде спрашивают... Лучший показатель работы отдела трейд-маркетинга, это когда не торгпред ползает на коленях: "ну возьмите,ну попробуйте...", а когда точка сама  просит(а лучше если ищет продукт,даже в отсутствие торгпреда!)... Значит продукт знают, продукт хотят...А вам остаётся только вовремя приходить,обеспечивать товарный остаток и грамотно выкладывать продукт в точке.Всё...Дай бог здоровья таким товарищам...

Хантер

Специальный человек в команде который занимается исключительно поиском и развитием(что реже...) новых точек.

Традиционная розница

Так обычно называют любые магазины за прилавком, киоски, павильоны.

Ключевая розница

А так обычно в компаниях называют  магазины национальных и региональных сетей.С централизованным управлением.

Дискаунтер

Магазины эконом-класса с наценкой 10-20 %, не выше...Дискаунтеры организованны по принципу магазинов самообслуживания.Выкладка часто полетная без излишеств.Встречаются дискаунтеры так называемые "жесткие" - небольшие со скудным(но очень ходовым!) ассортиментом,там всё уныло, серо,на палетах прямо в транспортной упаковке...Чаше же можно встретить "мягкие дискаунтеры" где ассортимент пошире,места побольше,выкладка поинтереснее,персонал поулыбчивее...Классический пример мягкого дискаунтера - магнит.

Ассортиментная матрица

С этим понятием сталкиваются торгпреды супермаркетов и других сетивиков. А.М. - это документ определяющий перечень товаров данного магазина, и содержащий всю информацию об этих товарах(там тебе и кол-во в упаковке,и фасовка,и штрих коды, и всё всё всё...).

Планограмма

Документально зафиксированная выкладка вашего продукта в данном магазине(схема выкладки или прям готовое фото,не важно...).Как правило за соблюдение планогрммы магазином ему преподает какой-нибудь бонус,а потому она(планограмма) зафиксирована в документе под названием маркетинговое соглашение, и задача торгпреда рьяно следить за её соблюдением!!!На то есть две веские причины:причина номер один - если менеджер узнает что планограммы нет, а вы её старательно рисуете,то он вас за это ...(как написали бы в одноклассниках "удалено мадератором":).Причина номер два - грамотная выкладка это главнейшая составляющая успешных продаж!!!

Ну вот пока всё что вспомнил...