По
сути, мерчендайзинг представляет собой научную методику, которая позволяет,
зная психологию покупателя, значительно увеличивать продажи. А факты, подтверждающие это, таковы:
Факт № 1.80% товаров приобретают в магазинах не потому, что они лучше, а потому что в конкретный момент эти товары произвели наиболее благоприятное впечатление на покупателя.
Факт № 2.
90% покупателей, в среднем, тратят не более 2-х минут на осмотр товаров в магазине (и за это время покупатель должен выделить и захотеть купить именно вас…).
Факт № 3.
60% покупателей, посещая продовольственный магазин, не имеют четкого списка нужных продуктов и принимают решение о покупке, исходя из того ассортимента, который они смогли увидеть на прилавке. (!!!)
Факт № 4.
В целом, при прочих равных условиях, продажи магазина с "правильно" выложенным продуктом(вашим заметьте продуктом…) могут быть на 200-300%(!) выше, чем в аналогичной торговой точке, где товар разложен произвольно.
Подробно описывать теорию мерчендайзинга, и вдаваться в доказательные аспекты поставленных мною вопросов я не хочу. Поэтому предлагаю взять изложенное ниже принципы за истину, и в обязательном порядке постараться расположить товар там и таким образом как я советую…
Хотя, если вы не захотите верить мне на слово и решите самостоятельно глубже изучить вопрос правильного расположения товара и размещения рекламных материалов в торговых точках, я буду только рад за вас…
И
так, вопрос № 1.
Где
лучше всего размещать свой товар в магазине?Ответ:
Лучшим, если хотите золотым, местом выкладки вашего товара будет прикассовая зона(условно
А если вам удастся выложить товар не просто у кассы, а ещё и в открытом доступе(то есть на расстоянии вытянутой руки покупателя) считайте вы увеличили продажи минимум вдвое! Почему так эффективно продавать товар в открытом доступе, то есть давать возможность покупателям самим брать ваш продукт? Прикосновение - древнейшая и одна из первых форм заявления права на собственность. Оно укрепляет желание обладать вещью. Лишнее неудобство приводит к снижению продаж.
А что делать если все-таки не удается договориться на «золотое место» в магазине? Что тогда, где ещё можно «выгодно» встать?
Очень даже неплохо будет встать сразу у входа (но только при условии хорошей освещённости этого места!). Так же хорошо занять полочное пространство у самых продаваемых товарных групп - хлеб, молоко, колбаса, виноводка. Туда тоже часто подходят.
Ну, допустим хорошее место в точке мы урвали. Тогда возникает следующий важный вопрос.
Вопрос № 2.
Как лучше всего разместить свой товар на полке в магазине?
Самое лучшее место на полках по высоте:
«От уровня глаз до третей пуговицы на рубашке».
Это самый просматревыемый уровень на полках магазина.
Так, по исследованиям французской сети Carrefour, при перестановке товара от уровня пола до уровня глаз продажи увеличиваются на 78%. А от уровня рук на уровень глаз - на 63%.
В общем, нижние полки считаются наихудшим местом…
Далее.
Если ваш продукт только входит на рынок и не так популярен, старайтесь встать рядом с сильными, брендами-аналогами, высока вероятность покупки вашего продукта по принципу «локомотива», когда сильный бренд тащит слабый. Если таких брендов несколько, идеально будет встать по центру, «в стенах» более сильных (пока) конкурентов…
Если ситуация диаметрально противоположна, и сильным брендом являетесь вы сами, старайтесь встать подальше от менее продаваемых марок, но и для вас наилучшим местом будет центральная часть полок.
Важно так же занимать полку не только в ширину, но и в глубину, дублируя товар в ряду, это увеличивает вероятность обратить на себя внимание покупателя.
Чем больше площади займет товар, тем лучше он будет заметен и тем больше внимания к себе привлечет. Рекомендуется на полках иметь не менее трех - пяти единиц товара одного и того же наименования.
Но предупреждаю, дублируя товар на полках в глубину, не забывайте следить за сроками! Каждый раз проверяйте товар, выставляя его по принципу FIFO - first in first out(первый пришёл, первый ушёл), то есть товар более позднего прихода выставляйте вперёд. Не будете этого делать, возможна просрочка, и будут вас тыкать: «ага, мы же говорили, что этот товар не идёт», или что «вы этого товара им выписали слишком много», после этого сделать самостоятельно правильную заявку вам наврятли дадут (и правильно сделают)… В общем, следите за сроками, что «подходит» либо меняйте, либо если такой возможности компания не дает, ставьте в перёд и на самое видное место.
Отдельно хочу отметить супер важность ценников на вашем продукте.
Хороший, большой ценник может легко выделить вас из всего разнообразия товаров магазина. Не ленитесь и не скупитесь, лично следите за наличием ценников на вашем продукте. Отлично подойдут ярко красные и ярко жёлтые ценники они будут отлично видны и к тому же помогут остановить внимание покупателя именно на вашем продукте.
Помимо этого существует ещё одна очень и очень важная причина следить за тем, чтобы ценник постоянно присутствовал на товаре:
Если потребитель вашего продукта берёт его постоянно, ну скажем каждый день, то он естественно стремиться взять его подешевле (ну или хотя бы не дороже чем везде), что бы в сумме за месяц появилась возможность сэкономить на этом (ну или хотя бы не приплачивать). Так вот если покупатель не знает, сколько стоит ваш продукт в данном магазине, у него есть два способа уточнить стоимость:
Первый - посмотреть на ценник;
Второй - спросить у продавца;
Исследования показывают, что в семи случаях из дести, если отсутствует ценник, покупатели не уточняют цену товара у продавцов! Либо не жилая отрывать продавца от работы (а продавцы, как правило, не очень-то вежливы и терпимы…) либо из страха, что их оценят как бедных или жадных людей. И вот семи случаях из дести покупатели только по этой причине воздерживаются от покупки данного продукта либо совсем, либо выбрав аналог на котором указана цена… То есть не позаботившись о такой мелочи как ценник на вашем продукте, вы либо просто не «продаётесь», либо того хуже, ещё и кормите конкурентов!!!
И, наконец.
Вопрос №3.
Последний вопрос который я хотел бы поднять в рамках темы «мерчендайзинг», это реклама в местах продаж или сокращённо РМП.
Под рекламой на местах продажи понимают все мероприятия, связанные с рекламой товаров той или иной торговой марки непосредственно в магазине. Место продаж по-английски - point of sales (POS). Поэтому в Росси все средства рекламы в точке так и называют POS-материалы.
Перед рекламой в местах продаж ставиться две основные цели
1. Привлечь внимание покупателя именно к вашему продукту и стимулировать его к покупке. В эту группу POS-материалов входят различные наклейки пластиковые прилипалки с надписями типа «не проходи мимо!», «новинка!», «цена снижена!» и так далее. Так же это различного рода разделители, видели наверно, когда продукт компании выделяют с обеих сторон яркими брендированными перегородками, визуально выделяя его среди конкурентов и других групп товаров. Ну и всё в этом духе…
2. Другая важная задача POS-материалов напомнить посетителям магазина об акциях и новинках, которые существуют на данный момент в вашей компании. Ну, это различного рода плакаты, баннеры и так далее…
Обязательно используйте все предоставленные вам компанией POS-материалы! Если у компании есть брендированные ценники, отлично! Обязательно используйте их! Стопперы, хедеры, разделители всё на полки! Если есть брендированные скоч, просто супер! Обязательно украшайте им места расположения вашего товара!!! Современный покупатель давно стал избалованным и хочет что бы было не только дёшево но и красиво, он обязательно заметит красочно оформленный товар на полке!
Не ленитесь вешать плакаты компании о новинках и акциях, продавцы этим заниматься точно не будут… Старайтесь вешать плакаты в самых проходимых и видных местах, на пример у входа в магазин. Чем больше народу увидят, тем больше возможность что клюнут…
Комментариев нет:
Отправить комментарий